卖鞋子和打新股:稀缺是利润的指示牌

这一课我要讲的赚钱方法,跟一个概念密切相关,这个概念就是:稀缺。那么问题来了,什么是稀缺呢?

在经济学上,长时间的供不应求即为「稀缺」。第一个特点是供不应求,第二个特点是长时间,二者缺一不可。正是因为资源得不到满足的情况无法在短期得到解决,所以买家只好持续付出更高的价格从卖家手里取得资源,对那些占有着大量稀缺资源的卖家来讲,这里面就有暴利可以赚。说稀缺是暴利的指路牌,这一点都不为过。

你也许会说:稀缺能带来暴利,这谁都知道啊!问题是如何找到稀缺呢?这就要谈到稀缺的表现形式了。因为稀缺,所以在对资源进行初次分配的时候就要有一定的方法来决定谁可以拿,谁不能拿。分配的方法有很多,比较典型的比较典型的是高价者得、抽签、排队,还有一种你可能想不到,叫哄抢。是的,你没听错,就是哄抢。高价是根据支付能力来分配稀缺资源的,抽签中每个人获得资源的机会都是均等的,排队则遵循了先来后到的公平原则,哄抢则是在无序的状态完成分配。这些分配方式跟寻找稀缺有什么关系呢?大有关系。如果在某一个场合下,你看到某件商品的价格相当高,或者人们在积极参与抽签、排队和哄抢,那就是有稀缺性的。比如电影《我不是药神》的高价救命药品,比如医院挂号窗口前排起的长队,再比如促销日里超市门口拥挤的人群,还比如彩票开奖时的人声鼎沸,这都是稀缺的表现。

总而言之一句话,哪里有人潮涌动,哪里就有稀缺,哪里就可能有赚钱的机会。

好了,理论的部分我们铺垫完了。现在我们该讲讲围绕稀缺展开的赚钱方法。第一种就是打新股

你可能不知道什么是打新股,现在我跟你解释一下。(在中国的股票市场上,初次上市发行的新股票大概率是会上涨很长一段时间的。很多人都希望可以在第一时间抢到这种初次上市发行的股票,然后在上涨了以后卖出。这种稳赚不赔的买卖总是吸引了不少人的参与。但问题是,僧多粥少,初次发行的股票数量是有限的。为了相对公平地分配这批股票,交易所会组织抽签活动,中签的人可以买,没中签的人就不能买。通过参与抽签来申购新股的活动就是打新股。在我国房地产行业繁荣的年代里,有些楼盘开盘的时候也会组织抽签仪式,从而来决定谁可以有资格买房子。这其中的目的也是类似的,为的是公平分配房子这种稀缺的资源。

精明的商人可以从高价、抽签、排队和哄抢这样的表现中敏锐地发现稀缺,发现攫取暴利的机会。可实话说,发现这些稀缺的表现并不难。高价、抽签、排队、哄抢的现象可以说到处都是,每天都在轮番上演。难的是什么呢?难的是在发现了稀缺以后找到方法以低价的方式聚集稀缺资源,然后找到合适的渠道把稀缺商品以买家可以接受的高价卖出去。更重要的是,你不能轻易地让别人模仿你的方法或者抢占了你的渠道。一旦你赚到钱了,逐利的商人八成会想办法模仿你,打劫你,甚至做得比你更好,如果真的让他们做到了,那你的钱就不好赚了。

想要利用稀缺持续地赚到钱,你需要的不只是一双发现稀缺的眼睛,还有很多其他的条件。具体是哪些条件?我这里结合一个实际的案例来给大家讲解。

这个案例里的主人公是一位买鞋子的同学,二十岁出头,刚毕业。他卖鞋子卖得非常成功,仅仅一个人,就一年赚得了上百万的利润。我相信,等你们听了他的故事后,就能深刻理解从稀缺性中攫取暴利的思路和门道了。

没有对比就没有伤害,我先来跟大家聊聊一般人卖鞋子的过程和问题。卖鞋子这种业务和卖衣服一样,怕什么?怕的就是库存积压。库存积压会带来的仓储费用和存货减值等问题,还会占用现金流。衣服、鞋子、包包,这些商品有个特点,那就是讲流行。一旦不流行了,过季节了,积压的库存就很难消化了,只能打折促销了。这一打折促销就会把之前赚的毛利吐出来,轻则蚕食利润,重则造成亏损。成功的服装企业往往有很强大的库存管理能力。它们的业务规模大,历史数据多,对库存数量的控制能做得很精细,减少因为库存积压导致的损失。如果我们听说某家服装企业亏损了,倒闭了,多半是因为库存积压导致的问题。大家还记不记得,前些年李宁等本土服装厂家连年曝出亏损,差点没缓过气来,为什么?栽就栽在了库存积压的问题上。外国的知名服装品牌进来了,国人的支付能力起来了,代购和微商等产业兴起了,搞得李宁等本土服装品牌卖不出去东西了,难不难受?难受。个人和小企业的生存更是困难,你没有那么大的资金量,没有那么多的信息,没有那么好的管理能力,风向只要一变,你服装鞋帽的库存就积压了,压着压着就把自己压死了。

我的这位客户不一样,他完全不担心库存积压的问题,因为他的货在市场上是特别小众,但也特别稀缺的。基本可以说,只有他不卖的,没有别人不买的。最早,他其实根本没想过要去卖鞋子赚钱,相反,他是玩鞋子的。玩鞋子,大家不要想到恋鞋癖上去,没有关系。这里的玩鞋子是指的收藏和交换那些国际名牌鞋厂出品的限量版鞋子。很多大的鞋厂,什么耐克啊、阿迪达斯啊,都会隔三差五地出品一些限量版的鞋子。这些鞋子不对大众销售,而是通过抽签的方式对它们的铁杆粉丝销售,有的甚至还是赠送的。这些鞋子会通过各种渠道流向那些喜欢这些鞋子的人手里。在国内,玩这些鞋子的人有一个圈子,他就是圈子里的一员。圈子里的人们收藏鞋子、交易鞋子、展示鞋子,本来就自发地形成了一个初步的市场。

玩着玩着,他就发现,在国外,有很多有抽到限量版鞋子的人,其实并不需要限量版的鞋子,急于出手。而在国内呢?你知道的,中国人有钱的年轻人越来越多,这些里面想玩鞋子的人找不到货。于是他就把这两个群体给搭上了,他把老外手里的限量版鞋子买来,然后倒卖到国内。基本上一个鞋子卖出个上千的毛利没有问题,一年下来很轻松地就能赚数百万。

大家来跟我一起仔细看看这套商业模式,看能不能按照我在开头所讲解的思路来分析出他赚钱的门道。

首先,这里有一个很明确的稀缺信号,那就是抽签。鞋子是限量版的,想要的人多,供给的量少,所以稀缺,所以要抽。

第二,这里还有一个资源错配的情况,能参与抽签的是各个鞋厂的 VIP 客户,而想要鞋子的不见得又是鞋厂的 VIP 客户。所以就出现了一个问题,抽到鞋子的人不想要,想要鞋子的没法抽。

第三,他有取得海外货源的渠道和能力,他的英语很好,外国的朋友很多,所以有条件从这些参与抽签的外国人手里买到鞋子。

第四,他自己也玩鞋子,很懂鞋子,知道什么货会很抢手,知道客户喜欢什么样的鞋子。

第五,他在国内的圈子里很有影响力,积累了很好的信誉,拥有丰富的销售渠道。

可以说,如果没有后面的几个条件做保障,他即便能通过稀缺的信号找到这样一个存在暴利的市场也不见得能把生意做起来,即便做起来了也不见得能守得住。

这个案例告诉我们,如果你想赚类似的钱,从你已有的兴趣和圈子出发是有可能找到方向的。有的人喜欢玩名犬名猫,有的人喜欢玩古董字画,也有的人喜欢玩动漫手办,还有的喜欢收集邮票。如果你正好有这类的兴趣,并且在圈里很有影响力,不妨试一试,说不定就可以想办法赚到比较多的钱。所以,你看,有个自己的兴趣和圈子是多么重要的事情,说不定哪天,玩着玩着,你创业的思路就有了。

接下来,让我们回到商业画布图,看看这一讲的内容填补了哪些商业模式中的认知空白。

也许上面的案例还是让你摸不着头脑,没关系。让我们回到商业画布图,把做好这门生意最关键的几个商业要素梳理一下:

第一,是寻找目标客户上,我们在稀缺的指引下,在自己感兴趣的领域里找目标客户是一个不错的主意。

第二,是渠道和顾客关系,如果你在一个圈子里很有名,很值得信赖,你直接就能获得建立渠道和顾客关系的前提条件。

第三,关键资源,不管是卖鞋子,还是卖名猫名犬,一个关键都是获得别人获得不了的关键资源。在这一点上你一定要多沟通,多留意,跟主要的供应商搞好关系,争取先人一步拿到别人拿不到的东西。如果你想把自己的生意做稳定,那就要有养供应商的意识。所谓养供应商,就是在做自己业务的同时也兼顾供应商的利益,让他们能和你一起发展。而不是走传统的,把供应商视为成本,视为对手的思路。稳定且成熟的供应商关系能有助于你打造出一条稳固的供应链,方便你把工作重心更多地放在客户的身上,开发出更大的市场空间。如果在和供应商打交道的过程中,一味地压价,一味地拖延付款时间,短期里好像占到了便宜,但长期来讲,你将失去稳定的上游货源。兵马未到,粮草先行,供应商就是你粮草的来源,千万不能欺负他们。

请大家把这几点填补在自己的商业画布图里,也借此仔细思考一下自己的商业方案是否具备应该具备的客观条件。

在结束本讲之前,我再给大家布置一个简单的思维导图作业。请在一张纸上的中间画上一个气泡图,气泡图的中间写上四个字「我的圈子」。然后在思维导图第一个层级上,写上你玩的比较熟的几个圈子。接着,在思维导图的第二个层级上,对每个圈子里稀缺的资源进行一个梳理。在思考这一点的时候,如果找不到头绪,就去找稀缺的信号,还记得稀缺的典型信号有哪些吗?它们分别是高价、排队、抽签和哄抢。如果可以明确这样的稀缺资源,那么下一步要想的就是第三个层级。在第三个层级中,列举你可以以低价先人一步获得这些稀缺资源的理由。这么画下来后,你很可能会发现,要么,你没有一个熟悉的圈子,要么,你的圈子里没有稀缺资源,要么,你没法先人一步弄到稀缺的资源。所以,靠稀缺性赚钱并不是所有人都可以采用的方法,想赚钱的你或许还要找一些别的路子才行。别急,接着听,我们的课程内容还有很多,我相信总有一条适合你的路。

好了,这一讲的内容就分享到这里,希望可以给大家一些生意上的启发,希望可以鼓励大家去做一个爱玩的人,敢玩的人。下一讲,我再给大家讲一个看上去不咋地但实际很有潜力的生意——送快递。

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