送快递和开镖局:简单的工作也能升级

本讲要讲解的生意是送快递和开镖局。送快递大家都知道,开镖局是什么意思?镖局其实就是古代的快递公司。我这里只是为了押韵换了个词语。在古代,人们称运送快递为运镖,称快递公司为镖局,称快递员为镖师。在那个年代里,交通不便,地广人稀,快递员在运送包裹的半途中很容易遇到劫匪。也因此,快递员在那时也算是个高危职业,需要一身不错的拳脚才行,为了保护包裹,有时候甚至要以命相搏。同时,快递员还要熟悉各地的方言,碰到了拦路的劫匪,说上几句当地的话,拉拉家常,说不定也能不费力气地蒙混过关。能说会道,拳脚了得,智勇双全,也难怪那时的快递员会拥有镖师这么霸气的名称了。

从快递员到快递公司老板,这其实是一个把产业由小做大的过程。假如你做得好,那从员工到老板,从一家店到多家店,这其实是个必然的趋势。那么问题来了,怎么样扩张是比较好的呢?本讲里,我们就来讲讲与产业扩张有关的一些方法和一些问题。

本讲里的理论部分有些复杂和抽象,但不要怕。首先,你暂时用不到它们,但如果你的事业做得很成功,我保证你总有一天会用到它们。其次,我会结合具体的案例给大家讲解,确保大家可以尽量消化和理解。

先花一点时间明确一下本讲里要讲的三个主要概念,它们分别是加盟、直营、复杂度。所谓加盟,字面上的意思就是加入某个团体或组织。在商业领域中,加盟通常指的是一家独立的门店加盟一家连锁总公司,成为该总公司的加盟店。加盟后,该门店依然保持着独立的地位,门店老板还是继续担任老板。但同时,根据契约,这家店会被授权使用连锁公司的品牌、设备、产品和供应链,其人员也可以参与连锁公司的统一培训。而为了享受这些,加盟店需要付出一定的报酬给连锁总公司。

什么叫直营呢?所谓直营,就是指由公司总部直接投资经营一家分店,直接委派经理人进行管理,并牢牢掌握品牌自主性。作为顾客,想分清楚一家店是加盟店还是直营店吗?实话说,在大多数情况下并不是那么好看出来的。和直营店一样,加盟店的招牌可能也是标有连锁品牌的统一招牌,加盟店的员工和老板一般也会身穿统一的制服,以显示出其专业性。要说真的有什么区别,我们能体会到的主要是店里人员气质上的区别,直营店的员工和经理往往举止专业,严肃认真,服务贴心,略显拘谨,加盟店里的员工和经理则往往显得颇有个性,有的大大咧咧,有的甚至还有些脾气。这背后的深层次原因大家听了我后面的讲解便会明白。

刚才我还提了一个概念,叫复杂度。这里的复杂度不是计算机科学里的那个复杂度,而是管理中的一个概念,你可以把它简单地理解为管理的复杂程度。复杂度越高,管理的难度越大,复杂度越低,管理的难度也就越低。

加盟,直营,这是扩张的两种重要方法。二者之间的利弊,和复杂度这个概念密切相关。我这里会结合具体的行业案例来讲。本讲案例里要讲的这个行业,大家肯定都不会陌生,没错,它就是标题里所指出来的快递行业。

当今的中国的第一号镖局,或者说最成功的快递公司是哪家公司呢?我想大家应该都很清楚,没错,它就是顺丰。当今中国的第一号镖师爷是哪位大佬,我想大家也应该很清楚,他就是顺丰的创始人,王卫。

在众多富豪里,王卫是少有的白手起家的那种。在白手起家的富豪里,王卫又是少有的从头到尾只干一种业务的那种。白手起家的富豪的创业经历往往是十分曲折的,这个过程中难免需要做做这个又做做那个。这往往不是因为他们不专注,而是因为迫不得已。时局动荡,情况变化,融资困难,收入下滑,一旦遇上了一个意料之外的麻烦,公司就可能要被逼着去调整业务方向,否则就死路一条。王卫是在22岁时创办顺丰的,在现在看,这是一个大学刚刚毕业的年纪。一开始做快递,到现在还是做快递。王卫能从始至终地做快递业,绝不仅仅是因为毅力,更是因为超乎常人的长远眼光和极其惊人的升级能力。

我曾经有幸在一次饭局上遇见国内的一家很有名的连锁餐厅的老板,在席上,他说了这样一句话:管理一家餐厅和管理一百家餐厅完完全全是两种截然不同的事情。这句话我一直记得清清楚楚,因为从他的眼神和语气里,我确信这句话一定是对的,一定是他从实践中得来的。但可惜他没有告诉我为什么不同。带着这个疑问,为了寻找答案,我曾经看过不少的书,也询问过不少的人。很多的线索都指向了一个概念,那就是我在本讲开头所提到的那个词——复杂度。

如果我的产品、零件、供应商和客户都只有一个,那我的管理就会非常简单,光用一个人的脑子就能解决了。如果我的产品、零件、供应商和客户都有一百个,那管理就会复杂得多,而且绝不是仅仅复杂100倍。从1扩张到100的这个过程里,管理的难度不是线性增长的,而是几何级数增长的。最后的复杂度之高将远超原有系统的处理能力。

复杂度是管理的天敌,规模的扩张会引发复杂度的加速上升,可惜很多的管理者在扩张的时候并不会意识到这一点的严重性。当他们把自己的小店经营成熟以后,品牌影响力建立起来后,他往往会急于扩张规模。为此,通常采用的办法就是邀请别人加盟自己的连锁公司,邀请别人使用自己的品牌。和申通、圆通等本土快递公司一样,王卫在扩张自己业务规模的早期采用的其实也是邀请加盟的模式。具体一点,当他需要在一个新的地区开展配送业务时,他会选择找到当地已经存在的快递公司的老板,邀他加盟顺丰。加盟以后,这家公司就要使用顺丰的品牌,这家公司的员工就要穿着顺丰的制服,接受顺丰的统一培训。但在平时,他们却不受顺丰的直接约束和管理,依然从自己公司老板那里拿工资,依然听从自己公司老板的命令,甚至依然保留着自己的管理制度,依然保留着自己的信息系统。而该加盟公司的老板,还可以自己招聘员工,自己调整公司的作息,自己在私下接些私活。可以想见,这种松散的扩张模式留下了很多的隐患。

在扩张的过程中,使用加盟模式可以使扩张的速度变得很快。因为加盟来的公司都是现成的,只要你的品牌有影响力,只要你的加盟费合理,只要你的订单数量大,只要你的供应链健全,这些公司的老板通常都会同意。一个公司接一个公司地谈下来,你就会看到自己总公司的经营规模迅速扩大,影响力迅速提高。可问题是,管理的复杂度也在增加,隐患也在增加,而且,你会发现,在加盟模式下解决复杂度的问题会非常困难,排除隐患也会非常困难。

首先,加盟商的行为不完全受到总公司管理制度的限制。他们可能会随意选择上下班的时间,随意选择程序的执行与否,比如说,没有送到的包裹提前签收,比如说,到店的包裹乱堆乱放,随意分拣。

第二,加盟商可能不会很在意总公司的品牌声誉。在跟客户打交道的时候,他们的员工不见得会表现出很好的专业形象。在客户投诉的时候,他们可能会不理不睬,甚至上门报复。在招聘的时候,他们可能会为了省钱,雇拥一些品行恶劣的员工。

第三,加盟商可能不愿意跟你共享信息。加盟商可能会隐瞒自己的营业额,可能不会把你的要求传达给他的员工,可能会在客户投诉的时候拒绝提供有效的信息,可能会发现潜在商机的时候拒绝和你分享。信息的不透明会使得你对复杂度的管理变得十分困难。

第四,加盟商和总公司围绕利益分配问题往往发生纠纷。这些纠纷会带来管理上的问题,引发不必要的成本,甚至影响客户的收货。不知道大家收快递的时候有没有碰到过索要「转嫁费」的事情,这背后的原因就是加盟商和总公司的利益纠纷问题。

王卫在用加盟模式扩张了一段时间后便发现了这些问题,并预见到再这么下去后自己积累的品牌声誉将被透支殆尽,自己的管理压力将与日俱增。在反复思考后,他决定改用直营模式来进行市场扩张。这意味着他需要将现有的加盟商彻底收编。比如,原来的加盟店老板,在收编以后就要做经理人了,就要听王卫的了,如果业绩不好,就要被炒鱿鱼。再比如,原来的加盟店员工,在收编以后就是总公司的正式员工了,如果经常被客户投诉,也要被炒鱿鱼了。还有,原来经加盟店之手传达给总公司的信息,现在统统需要通过系统直接传达给总公司了。总公司拿到这些信息后,就可以在一个平台上进行统一的管理了,对总公司来说,这样就可以更好地克服复杂度提升带来的管理问题。

但是,这样的调整在很多加盟商老板看来是不可接受的,也因此,王卫在这场改革上承受了很大的压力,甚至惹来了杀身之祸,但王卫没有退让,坚持了下去,这才有了大家今天看到的这样的顺丰。

实际上,放眼全球,规模最大,最成功的几家快递公司,顺丰、联邦快递、UPS、TNT和DHL都是采用直营模式的。而在超市领域中,能做大的,比如家乐福、沃尔玛、大润发等公司,采用的也是直营为主的模式。我对大润发比较了解,大润发在国内扩张的过程中,其实也经历过和顺丰类似的加盟转直营的艰辛历程。

这一讲的内容大家暂时不会用到,但我希望那些有志于把自己的生意做好做大的大学生们有一天可以用到。要知道,从送快递的小兵升级为开镖局的大老板,这中间还有很多的挑战在迎接着你。在每次力图扩张的时候,都要有预见性地去防范复杂度这个管理上的天敌,防止陷入到高成本,低效率的营业模式中去。加盟可以给你较快的扩张速度,但却会带来很多的复杂度问题。直营模式下的扩张速度较慢,但却可以为处理好复杂度问题创造良好的条件。

最后,我们来总结一下本讲的基本内容。首先是复杂度,复杂度越高,管理的难度越大,管理的成本越高,复杂度越低,管理的难度也就越低,管理的成本也越低。随着商业规模的扩大,复杂度会加速上升,而不是匀速上升。然后是加盟,加盟是表面统一,实际各自为政,它可以给你较快的扩张速度,但却会带来很多的复杂度问题。最后是直营,直营是表面统一,实际上也统一,直营模式下的扩张速度较慢,但却可以为处理好复杂度问题创造良好的条件。

好,再来看看本讲的作业。请再画一张思维导图,中间写上四个大字「扩张模式」。第一个层级上写出两种扩张模式,分别是直营模式和加盟模式。然后再在第二个层级上,写出每一种模式的优点和缺点,一方面是结合我本讲里说到的内容来写,另一方面也可以在网上和书籍上找一些资料来写,总之要确保自己对这两种模式的利弊有深刻而全面的理解。接着,再额外列出一个清单,列出你了解的五个直营模式企业,再列出五个你了解加盟模式企业。

本节就到这里,下一讲,我们来聊一聊近来非常火爆的网红生意。

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