培训班和俱乐部:有人的地方就有交易

培训班,听上去这是一个学习的地方,俱乐部,听上去这是一个娱乐的地方。不管是学习的地方也好,还是娱乐的地方也罢,这都是一个有人的地方。俗话说有人的地方就有交易。做交易,这正是我们赚钱私家课所要去说的东西。这节课里,我们就来讲讲培训班里的赚钱门道。

认真听课的同学肯定会问了:校长,你不是之前讲过怎么做家教、做讲师才能赚钱吗?这里的培训班和前面有什么区别吗?当然有区别,且听我慢慢讲来。

在这里,我们要强调的概念就不是信息差了,而是信任。信任,就是我相信你,觉得你可靠。在交易中,如果信任了对方,那就意味着要主动把自己暴露在被对方伤害的风险之下。

在这里,我们要强调的一个概念是信任。信任的含义很好理解,就是我相信你,觉得你诚实、可靠、值得信赖。在交易中,如果你选择了信任对方,那么就意味着你主动且愿意在一定程度上将自己暴露在被对方伤害的风险之下。举例来讲,我们在淘宝上买东西,即便货没有到,我们也愿意付款。为什么?也是因为信任,愿意把自己暴露在被伤害的风险之下。 产生信任的原因是很多的。雄厚的资本、规范的流程、专业的形象和良好的口碑,这都可以成为信任的原因。

本讲要重点讲到的一种信任,是一种很宝贵的,很强大的信任,那就是由个人价值观、态度、心情及情绪、个人魅力的交互作用而产生的信任,我们称之为人际信任。有的人天生就有很强大的博取人际信任感的能力,可能一场演说,一篇文章,一次会面,就能迅速建立起与他人的人际信任感。但这样的能力并不是每个人都具有的。不过,我们每个人都有另外一种实现人际信任感的方法,那就是在一个特定的场景下,放下戒备,多加交流,共同娱乐,共同学习,从而自然而然地建立起的人际信任感。

没错,你一定想到了,这就是你在课堂上,和朝夕相处的同学们建立起的人际信任感,这就是你在酒吧里,和把酒言欢的朋友们建立起的那种人际信任感。想在生意场上一展身手的我们其实都非常依赖于这样建立起来的信任感。当我们做生意的时候,总会想着跟值得信赖的同学、朋友进行交易。于是乎,你就发现,培训班和俱乐部的一个重要价值就凸显出来了,这是知识传递和聚众娱乐以外的一个重要价值,这就是建立人际信任感所带来的价值。

高价培训和低价培训的一个差别就在这里,讲到这,反应快的同学肯定明白了,我这里说的培训班和之前讲过的培训并不一样。低价培训把重点放在了知识的传授上,放在了我前面讲解里提到的信息差上。而高价培训则把重点放在了其他的周边活动上。真正懂的人,来参加的人,都清楚,来这里培训,学习只是其中的一个目的,更重要的目的还是结识别人,在学习的环境下建立起牢固的信任关系。然后在日后利用这种信任关系开展生意。

既然培训班的核心价值就是在人际信任的基础上建立起人脉,那么好?如何保证实现这一点呢?这里的一个重要条件就是设立起培训的门槛。如果培训班没有门槛,东邪西毒、南帝北丐都能进来,那就会导致信息在培训班的内部发生无序交换和不当泄露。出于对这种事情的担心,真正的目标客户也就会不愿意参与了。为了尽量减少这样的担忧,设立门槛、严格筛选就是必须的事情了。

生意是有门槛的,所以,这样的培训也自然是有门槛的。其实话说回来,上大学的时候也是有门槛的,那时的门槛是学习成绩,你只有学习成绩到了,才能进入一所大学,也才能认识那些同学,利用上大学这个平台提供的资源。培训班不是公立性质的,是私人创办的,不承担维护社会公平和稳定等社会责任,所以其门槛会更加多样一些。

常见的门槛有这样几种,第一个,你肯定想到了,那就是学费。 高端培训班的学费往往是相当高的,几千元、上万元或者上十万元都很正常,而且可能就上那么几天课就结束。如果你让我一对一地去上这样的课,我肯定不愿意去上,但你告诉我,一起上课的还有很多重要的人物,有机会和他们一起聚餐和喝茶,那我就可能就有些兴趣了。

前段时间我去参加过某位国内知名文化人组织的培训活动,培训的内容是中医和国学。老实说,我本人对中医和国学都不是很有兴趣,完全是冲着知名人物和名气和交友的目的去的。交了十万元的学费,每半个月去上一次课。每次还去不一样的城市,大江南北都要跑一趟,搞得像旅游一样。如果真的是仅仅为了课程内容,他们不必这么折腾,我也不必这么折腾。我买上几本知名人物写的畅销书看看就够了,内容是大同小异,其实根本就没有必要跑去听一遍。

十万元的学费,就是一个很明显的门槛,它排除了两类人。 第一,价值观和培训班的价值观不统一的人。价值观不统一,不认同这个培训的价值,觉得花十万元去学不值得,那就自然不会交这个钱了。不去的人,再怎么嚷嚷,说这是智商税啊,说这事骗钱的啊,其实也都无所谓,里面的人知道自己在干什么就好了。 第二,不具有充足资源用来做交换的人。来参加培训班的人是要进行一定的社会资源交换的,如果来的人都没有什么资源,搞来搞去,除了见了老师的真人,听个课,别的什么都没获得,那就没有什么意义了,下次就不会介绍朋友来了。

当然,学费只是一个方面的门槛,还有其他的门槛,比如对参与者的背景和形象的要求。一般来讲,比较好的培训班,是会提出一些背景上的要求的,比如面向企业高管的MBA培训班,这就是会提出明确的背景要求的。还有面试和笔试等环节,通过了才能参加。即便是我参加的国学培训班,也是要面试的,老师要看看参加的人有没有他们所谓的慧根,能不能听懂他的话,所以我提前还要看书备课,不然还可能过不了。

设立门槛只是第一步。一帮人单单聚集起来是没有价值的。所以,第二个我们要考虑的问题就是:怎么让参与者之间熟悉起来呢?答案就是:组织一些学习以外的活动。

所以,如果要开好培训班,开得很赚钱,组织一些学习以外的活动是很有必要的。即便你的培训班开在了线上,也是可以举行一些线下的活动的。国内有位比较知名的公众号主笔,是写金融求职这个主题出名的。他除了时不时在线上搞一些很赚钱的培训课程以外,还会定期邀请一部分的关注者参加线下的聚会活动。这些聚会活动起到了和线下培训班类似的作用。他的这种做法,非常聪明,等于说,把培训班的培训功能放到了线上,虽然单价低,但通过互联网的传播力将其销量给扩大了,赚了很多的钱。然后呢,把培训班的交际功能放在了线下,通过面对面的互动加强了自己和关注者之间的信任关系。

培训班可以开展的活动很多,聚餐、茶歇、旅游、小游戏,等等。在设计这些活动的时候,要追求的一个效果是。那就是让参加者能多多互相接触,能放下架子,能放下戒心,愿意交流信息,愿意互相交底。如果大家从头到尾都端着,不互相说话,就听讲,那这个培训班的交际作用就发挥不出来了。

比如说,每次吃饭的时候,老师要跟不同的几个学生吃,而且不要让本来就互相认识的学生坐在一起。为此,最好提前就安排好每桌的人员名单,并在饭前把写有每个用餐者名字的名牌提前放好。再比如说,每次上课的时候,如果有迟到的人,请他为大家表演一个节目,或者做几个俯卧撑。这样的活动,在一些职业人士参与的培训活动上是很有利于活跃气氛的。还有,培训的间隙要设有茶歇的时间,摆上小点心和饮品,从而给培训参与者一些交换彼此名片的机会。最后,自我介绍的环节也是很重要的,这个环节可以个参与者以介绍自己个人、公司和业务的机会,方便他们进行进一步的资源互换。

大家会发现,讲到这里,我讲的其实都是培训班内部的门道,准确来讲,应该是高端培训班内部的门道。貌似,年轻的你并做不了这样的业务,除非,你有一天可以成为畅销书作家、成为网红、成为知名文化人、成为教授,等等。 那是不是了解这些就没有价值了呢?不是的,完全不是,相反,我认为这里面的商业意识非常重要。

很多赚钱的生意,就像这高端培训班一样,是挂羊头卖狗肉的生意。表面上是培训班,实际上是个俱乐部,一个学习为主的俱乐部。而那些真的来买肉的人,其实是清清楚楚,明明白白地知道这是狗肉的,但却依然要买。不管旁边的人怎么劝,他都不为所动,还是要买。 比如说,保健品。以当中最简单的维生素C为例。我自己是很清楚的,这维生素C,如果自己用,买几块钱一瓶的那种就够了。这种几块钱一瓶的维生素C,是属于药品的,它的生产流程,卫生程度,杂志含量,都是按药品的标准去进行设计和监管的。你别看它瓶子丑,价格低,这功能肯定是够的,安全性肯定是够得。但是,还有一类维生素C,就是那种上百元一瓶的,药店也是卖的,有的做成软糖,有的做成泡腾片,有的说是什么纯天然萃取的,还有的说是进口的。那个盒子啊,都搞得漂漂亮亮的,装药片的瓶子,搞得大大的,但里面的量呢?就少得可怜,一点点。这种维生素C,通常是保健品类别下的维生素C,从功能的角度讲,跟几块钱的一瓶的那种没什么两样,监管上的严格程度呢,有时甚至还没有药品类的维生素C高。

你知道了这点,肯定会说了,怎么还有人会去买那几百元的维生素C呢?这不就是个智商税嘛!是的,没错,这真的是个智商税。但我自己也会去买,什么时候?送礼的时候,你送礼的时候,不买这个难道去买那几块钱一瓶的吗?那多没面子,所以,我买的不是维生素C,而是面子。

还有白酒,我喝很便宜的二锅头也是喝,喝很贵的茅台也是喝,为什么在重要饭局上的时候一定要喝茅台呢?也还是为了面子。 在中国,面子就是这么值钱。 这都是典型的挂羊头卖狗肉的生意,这样的生意很多很多。作为商家的我们,一定要在销售商品的时候察觉到客户心里的那些不愿说出来的隐性需求。他们对附属功能的关注甚至会强于对主干功能的关注。发现这样的需求,察觉这样的关注,需要我们有很强的商业敏感度。这种敏感度,是需要在实践中去培养的,书上通常是不会写的。我这里讲的,也只是个线索,一个思路,蜻蜓点水一下罢了,绝不是全部。 最后,我们来用一点时间总结一下本讲所讲到的内容。

一开始,我提到了信任这个概念。信任是达成交易的关键,获取信任的途径很多,本讲说的主要是人际信任。

培训班和俱乐部,除了实现学习和娱乐这样的主干功能外,也承担着促成人际信任的重要功能。而且,很多时候,顾客对后者的关注还大于对前者的关注。 要想有效实现促成人际信任的这个重要功能,培训班的组织者要设定一定的参与门槛,这可以通过收费和筛选可以达到。同时,他还要设计一些活动来促进参与者彼此交流,形成信任,达成交易。

最后,我用「挂羊头卖狗肉」这样一个俗语指出了商业上的一类现象:那就是消费者对附属功能的关注有时会强于对主干功能的关注,这种现象是可以把握和利用的。 为了让大家更好地掌握这些内容,我来给大家布置一个小小的作业。 请对北京内环房产、LV包包、依云矿泉水、QQ会员等产品进行分析,看看它们的主干功能是什么,附属功能又是什么? 同样的思路,但换个角度,你也可以同时分析一下,为什么有这么多人愿意不拿报酬地在知乎上分享知识,分享内容,他们不拿钱,图的是什么呢? 多思考这些问题的思考锻炼你的商业思维。你可以把你的答案留在评论区,让我和其他的朋友们看到。

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