打比赛和当教练:在竞争当中突破自己

这一讲里,我们要讲的两个概念是竞争与合作。为什么要在这里讲这么两个老生常谈的概念呢?因为不少想赚钱的大学生会把这两个概念的重要程度在一开始就搞反了。而这两个概念在一定程度上讲是对立的,竞争是你要把别人给比下去,合作是要和别人一起成功。所以,一旦你搞反了,那就缘木求鱼了,就麻烦很大了。

大学生一般把哪个放在主要位置上了?没错,是竞争。由于应试教育,特别是高考的存在,只有很小一部分的学生能在走上社会后树立起一个健康的合作心态。要成功,就得把别人比下去,这是高强度竞争下制造出的惯性思维。但大家可以回头看一看我前面讲到过的商业画布图,里面有哪一个部分提到竞争对手了吗?一个都没有。我们做生意的首要目标是实现盈利,次要目标是创造价值,打败竞争对手并不能被称为一个目标。相反,我们还在商业画布图里特别设置了关键合作伙伴这个部分。

说到这,我就可以明确一下本讲的主要任务了。在这一讲里,我们的一个重要任务是明确竞争在赚钱中的积极意义和消极意义,从而能扬长避短。另一个重要任务则是对商业画布图里的关键合作伙伴这个部分进行更加深入的探讨。

要说竞争的积极意义和消极意义,可能没什么会比历史更能说明这个问题了。国家间的竞争表现形式很多,战争就是最典型的一种。战争的弊端不用我多少,消耗大量的人力和物力不说,最后的结局还往往是两败俱伤,生灵涂炭。那战争的积极意义是什么?我们可以看看二战。二战中,参战国为了取得胜利,都投入大量的资源进行武器的开发和改进,以原子弹、导弹为代表的很多新式武器都是那时候出现的。与这些武器有关的技术在二战后转为民用,显著提升了我们的生活水平。竞争为什么会起到这样的促进作用?首先,在竞争当中,我们是会主动把资源大力投入到关键活动中去的,轻重缓急是很明确的。这就像,你要考高考了,最具决定性意义的工作就是备战高考,什么兴趣班和体育课的都放在一边了。资源一旦向重点工作集中,那最后出来的效果一般就会更好。第二,在竞争中,浮夸的表面工作会让位于实际的基础工作。这就类似说,离高考就剩一个月的时间了,即便是那些平日最讲究的女孩子,这时候穿衣服也不会顾着打扮很久了,记笔记的时候也不会追求那么工整和好看了。怎么快怎么来了。第三,一旦在竞争中取得成功,收益将是相当大的。虽然战争中的国家两败俱伤,但战争结束后,战胜国是有机会以极低的价格购入战败国的资产,并能给战败国提供高息贷款以进行战后的重建工作。这背后的潜在利益之大几乎会让人们忘掉其他的各种投机活动,转而全力支持自己的国家取得胜利。这种状况就有点像世界杯期间那全民狂欢式的赌球风潮。

把这些积极意义放在心上,然后让我们把视角拉回到微观上来,看看个人面对的状况。我认识的一位做健身教练的朋友。他大学时期的梦想便是在全国知名的健身赛事上拿到很好的名次。具体什么奖项我不太懂,我只知道那是非常难的,可一旦成功了便会收益颇丰。他知道药物增肌会对身体造成一些不可逆的损伤,所以希望靠高强度的训练和健康的饮食来取得一个好的成绩。我非常佩服他在这件事情上的毅力和坚持,但无可奈何的是,在没有硝烟的高强度竞争下,铤而走险去用药选手还是不少的,成绩也自然比他要好得多。

他曾经问我,是不是他也应该用药,毕竟努力了这么久,投入了这么多。如果不用药,那就等于什么结果都没有了,既拿不到名次,也拿不到奖金,还拿不到赞助。在我看来,这种竞争思维带来的困惑感其实是很正常的,就像很多学生一直对自己高考里的失利耿耿于怀一样。其实我看得出,在长期的备赛状态下,他的身材已经是相当好了的,心态也已经相当成熟了,从形象气质上讲完全有底子去做一个很出色的健身教练了。关键是他要把自己的意识调整一下,把竞争主导的意识调整成合作主导的意识。所以我就跟他说,这条路你也走这么久了,条件其实挺不错,要不去做个健身教练吧?他的回答就让我很惊讶。他说:「不是没有想过这个,但我就是好强,要做教练,也要做最好的。我就是觉得,还没有最好的成绩就去做了教练,如果以后有人比他还厉害,岂不是很没面子?下不了台?」

很显然,他的思维没有调整过来。我当时就跟他说了,做教练绝不是练到最强了便好了的。别人也许会因为你练得强而给你掌声,给你奖金,但这离他拜你为师,还隔了很远的距离。想调动起别人的付费欲望还持续跟着的训练并不是容易的事情。况且,即便他主动找你练,也不见得你就能把他带好,这背后还有很多教学上的技术需要你去学和去做。再说了,开起一家自己的工作室可不容易,你还要做管理,做宣传,做招聘。这些事情也没一件简单的。你真的以为一个练得比你强的人就能直接把你的生意抢走吗?如果你担心这个,不妨去从一个比你弱的健身教练那里抢个饭碗来试试?我保证你是做不到的。

要知道,竞争可以激励你跃过一些硬件条件上的门槛,但不能帮你跃过所有的门槛。如果你想把生意做起来,还有一些门槛是要靠合作的方式去越过的。下面,我就来带大家深入探讨商业画布图里的关键合作伙伴这个部分,了解一下商业上的合作对象和合作方法。

关键合作伙伴是一切可以帮助你实现商业目标的人,这当中主要包括了外包服务提供商、平台提供商、长期性的客户、资源共享的合作伙伴、有重要资源的股东和部分竞争对手。

对于一个刚入行的健身教练来讲,你会发现,虽然自己一身的本事,但却并不了解一些具体问题该怎么解决,比如,公司怎么注册、账怎么记、广告怎么打、社群怎么运营和收银系统怎么部署,等等的。不要急,你一定要相信一点,你的问题,绝对不只是你一个人的问题,当很多人都有这样的问题的时候,一定就会有人专门来提供这类服务的。这些人对你来讲就是所谓的外包服务提供商。你把你不会做的事情给他们干,然后给他们一定的报酬。

购买这些服务是有讲究的,我的建议有这样几个。第一,不要怕被坑,但要小心被坑。为什么呢?因为提供这些外包服务的供应商一般都是处于一个竞争市场里的。所谓竞争市场,就是供给者很多的市场。供给者一多,利润就很薄。所以他们一般是赚不了几个钱的。只要你不傻,人家一般不会狮子大开口的。第二,尽量找那种明码标价的供应商。供应商跟你聊下来后,大概便知道你是懂行的老手还是不懂行的新手了,也就知道是要宰你还是不宰你了。所以,先让人家明码标价,然后再谈,这可以在一定程度上减少他们欺生的操作空间。明码标价也方便你在多家供应商中进行比较,货比三家更不容易吃亏。第三,跟他们强调出长期合作的可能性,如果他们相信你会跟他们长期合作,他们就更愿意给你一些折扣了。

平台供应商是我要讲的第二个关键合作伙伴。如果你的生意需要在某个平台上开展,那就需要跟平台供应商维持良好的合作关系。如果是开一家网店,那平台就是淘宝这样的电商平台;如果是做网红,那平台就是知乎、微博、抖音这样的自媒体平台;如果你是开一家网站,那平台就是搜索引擎和门户网站;如果是开一家实体的健身房呢?有没有平台?有的,也是有的!你如果在商场里开,那平台就是商场这样的实体平台。在和平台供应商合作的过程中,要考虑到平台的主要需求。发展和融资阶段的平台需要的往往是内容和流量,你拿这些跟他们交换会比较好,他们会相应地给你一些资源。上市和成熟阶段的平台需要的往往是现金流,你有成熟的盈利模式来跟他们合作会相对比较好。

长期性客户也是一个非常重要的关键合作伙伴,他们不仅能像其他的目标客户那样给我们带来现金流,还可以给我带来很多其他的重要资源,比如新的商机,比如一个社群、比如一个好的创意,等等。要把这些客户和其他客户区别开来对待,特别是在你事业刚起步的时候。如果你想成为一个很有名的明星,一定要珍惜那些在很早的时候便买你的单的客户,要跟他们一起成长。很多你成名以后的铁杆粉丝团就是要靠这些人运营起来的。

资源共享的合作伙伴也是很重要的一个部分。比较典型的就是那些跟你有相同或者类似的基础客户,但经营着不同业务的商家,比如花店老板、酒店老板、婚纱店老板、摄影师和婚礼司仪。他们要找的一个客户群体其实是相同的,就是那些要结婚的新人。同时,他们又没有竞争关系,完全是可以充分交换和共享客户资源的,以此达到共同盈利的目的。

股东也可以是重要的合作伙伴。别人一旦投资了你的公司,就有极大的动力来帮助你获得成功了,给你介绍客户,给你介绍优质的供应商,给你介绍新的投资者,给你介绍优质的员工、帮你打通一些重要的关系,这都是常有的事情。反过来,挑选股东的时候,不能只看钱,还要看股东自带的其他社会资源,这些有时候比钱还要重要。

竞争对手有的时候也可以成为合作伙伴,比如在需要共同排挤新的市场进入者的时候。它们可以通过同时的降价来制造价格壁垒,减小新进入者的盈利空间。它们也可以通过一系列的公关宣传活动来承认彼此的市场地位,扩大共同的品牌影响力。

这里,我再花点时间把本讲的内容给大家总结一下。在这一讲的开头,我讲到了竞争和合作的关系和意义。我结合二战对科学技术的促进作用解释了竞争的一些积极意义。我指出,竞争活动可以刺激关键活动的开展,提升主体的核心竞争力,促进投资活动的脱虚向实,培养不甘人后的进取意识。再后来,我也指出,过于强烈的竞争意识容易让人进入到一种不理智的状态下,可能做出对自己的长远利益造成损害的事情。所以,竞争到一定的时候,切换到合作模式是有必要的。为了解合作的意义,我们又深入探讨一下商业画布图里的关键合作伙伴这个部分。关键合作伙伴是一切可以帮助你实现商业目标的人,这当中主要包括了外包服务提供商、平台提供商、长期性的客户、资源共享的合作伙伴、有重要资源的股东和部分竞争对手。

最后,我来给大家布置一个简单的作业。请结合健身房或者任何一种你了解的生意,把它要涉及到的关键合作伙伴列举出来,你可以按我前面所列出的这个分类来逐项思考。然后,对每一种关键合作伙伴,具体的合作方法是什么,也可以思考一下。

到目前为止,我已经把本套私家课的主题部分给大家讲完了。你应该认识了一系列的具体的生意,你也应该对商业画布图里的每个部分有了一定的了解,你也应该积累了一个又一个有价值的抽象概念。我希望这些内容能给你一些实际的帮助,能让你触类旁通地找到赚钱的灵感和方案。

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