真需求和伪需求分别是什么?如何区分?

需求是创业的基础,如果没有需求,我们的创业就是纸上谈兵,不论我们花再多的力气投入再多的钱,做再多的努力都是没有结果的需求,是创业的基础,而需求又分为大众刚需和大众软性需求、小众刚需、小众软性需求4个维度。

首先要考虑需求的刚性程度,所谓需求的刚性程度,就是消费者对这个产品到底需要还是不需要,是非用不可,花钱也要用,还是可用可不用,或者是免费我才用,这个不免费,我就不用,其实就是区分刚需和软性需求的一个分界线。凡是非用不可、付费也要用的,这就是刚性的需求。可用可不用的,或者是说贵了,我就不用这个,便宜了我才用,甚至免费我才用的,这就是一个软性的需求。

然后就看这个需求受众的覆盖面,如果是每个人都需要的,这就是大众需求,如果是极个别人需要的就是小众需求。当然,我们抓到大众的刚性需求,是我们的首选。目标实在不行,我们也可以针对一个小众的刚性需求来进行创业。软性的需求,就不要去创业了。针对软性需求提供服务,那是一个费力不讨好的事儿,也是一个不会有结果的事。

其实在看需求的刚性和非刚性之间还有一个很重要的问题,就是我们要区分真需求和伪需求,这个一定要分清楚的,因为有很多的需求其实是伪需求,你以为是需求其实不是需求,有很多的东西都会在这上面误导。比如说,如果你去做一个市场调查,找100个用户问他你是否喜欢钻石,那几乎所有的用户都会说喜欢,那你问用户是否需要钻石,而也是几乎所有的用户都会告诉你说需要,你再继续问,你会不会买钻石,未来你是否有买钻石的想法?那么我相信绝大多数人也会告诉你说有。如果就此我们就得出一个结论,认为钻石是大多数人的需求,其实这个就有问题了,因为如果你再多问一个问题,请用户现在就掏钱来买,他会不会买,他可能不会买,甚至你如果打折,他也会回答不买。

原因很简单,当我们在被市场调查的时候,我们去回答问题,或者是我们考虑我们未来的需求跟我们真正掏钱出来来买,这对用户、对于这个被调查者来讲是两回事儿,需要和购买是两回事儿,有些需要确实是需要,但是不一定他愿意花钱来买,这点如果我们分清楚,我们把很多人的这种需要当做是他一定会购买的这种需求,并且为这个方向去努力,那么就会出现很大的问题。

古往今来,数不清的企业为了这种假需求,耗尽了人力物力财力,最终导致失败。很多创业者呢,容易把自己的爱好或者自己的需求当做是用户的需求,认为我的东西这么好,一定会有人需要,但更多的时候犯的错误是容易把个别用户的需求当做普遍的需求,确实有人告诉你他需要这个东西,那么你就当做每个人都需要,这都是错误的。

所以其实区分真需求和伪需求有一个非常重要的方法,也很简单,就是当你决定去做一个产品的时候,你先问问自己,如果这个产品不是你做的,是别人做的,你会不会掏钱来买,多少钱你会掏钱来买,然后你再把这个产品拿出去找周边10个人问一下,就你周边的10个朋友,问一下你需不需要这个东西,如果让你掏钱来买,你掏不掏钱买不买?如果答案都是yes,那么你可以再走出去,找到一些不认识的人,做一些简单的这种调查,如果答案都是yes,那恭喜你,基本上这就是一个真需求。相反,不论你多喜欢的一个产品,如果你去问别人,别人都说不会要,那你很可能面临的就是一个伪需求。

我记得1998年,我们准备推出商务通的时候,我请我的一个朋友帮我来策划广告,那个朋友是中央电视台的,他非常有创意,给我策划了一个5分钟的广告,把这个产品讲得非常清楚,那个时候电脑还没有这么普及,他是手写的,然后他就请单位的打字员是一个小女孩,帮他把他手写的这个广告稿打印出来,以便来给我看,那这个打字员打完了这个手稿之后就问他说这个产品在哪里卖、多少钱我想买一个,其实这就是真正的需求。一个人知道了这个产品,他就去打听在哪里卖多少钱就想买,说明这个产品找到了他的需求点,那很多的伪需求,你花再多的广告费,再多的口舌,用户都在犹豫买不买,其实这就是需求真伪的差异。

最近几年流行一种商业模式就是,我通过烧钱,先用A产品做出一个海量的用户,然后告诉投资人说我有了海量用户之后,我再去做B产品C产品来去赚钱。我认为绝大多数这样的商业模式其实都是一种伪需求,之所以你会设计出这样一种商业模式,那就说明你现在提供的这个A产品,不是用户真正需要的需求,所以你需要通过大量的烧钱来去圈起一些用户,然后再用B产品和C产品去赚钱,如果A产品就是用户的刚性需求,那你大可以直接通过A产品来赚钱。

我一直有一个观点,用户会为有价值的服务付费,如果这个服务对用户来讲认为是他的刚性需求是有价值的,他一定愿意付费,绝不会因为收费我就不用。没有人会说,今天的晚饭如果不免费我就不吃了,因为他知道不吃饭就会饿着,饿着就会饿死,吃饭是他的刚需,所以不论晚上这顿饭收费还是不收费,他都会去吃,而如果他的需求是可有可无的,那就会变成说你收费我就不用,你不收费我就用。

在产品上,我认为有一个例子就是电子邮件,如果世界上没有免费的电子邮箱,那么一定每个消费者都会为邮件来付费的,就像我们在传统时代寄信要贴邮票,要收费,没有人会说只有你免费我才会去写信,否则我就不写了,因为写信是一个刚需,所以他一定会为这个刚需来买邮票。电子邮件时代同样发电子邮件进行沟通和联络,也是刚性需求,如果需要付费,一定是每个人都会付费,但是因为有的企业,他愿意提供免费的这种邮箱,然后有也有风险投资支撑,他可以去烧钱来提供免费的邮箱服务,然后再去从别处去赚钱,所以这个世界上存在很多的免费邮箱,既然有免费的,大家也就不会去付费了,这就是互联网所谓的羊毛出在猪身上,有狗来买单。

我个人认为这样的商业模式其实是偶然事件,或者是说只有极少数情况下,这种商业模式才是成立的,因为你一定要找到一个大众的需求,然后你通过免费提供可以获得海量的用户,并且这个需求还有一个高度的粘性,也就是它的重复使用率非常高,它会粘在你的这个地方,然后你才有可能说我去开发其他的增值产品,前面的这些是免费的增值的,我再去赚钱,

如果你找到的这个需求,哪怕你通过免费来累计用户,不是一个大众的刚性需求,你能累计上来的用户是有限的,而且这个用户的重复使用率不高,是个低频的需求,其实你去烧钱累积这些用户,以后通过增值来获取收入,这种商业模式都是不成立的。一定是他需要找到的是一个大众的高频的需求,才有可能采用这样的一个商业模式。而它的前提条件呢,又是需要有海量的资本支撑,你烧钱,一旦这个全断了,接不上了,那么你这个商业模式已经也就失败了,

所以这种商业模式其实是一种很个案的,是需要有非常强的资源来支撑的,对于绝大多数的创业者来讲,我们不能选择这样的方式,而应该去寻找那些真需求,你相信有价值的服务是有成本的,而消费者也会为有价值的服务来付费,如果他不愿意去付费,那么很可能它是一种伪需求,针对伪需求去下功夫,就不如针对真需求去下功夫,所以真需求和伪需求有的时候是很容易混淆的。看不清楚一方面是因为我们自己的见识,我们可能看得不那么透彻,区分不清楚,但更主要的原因是因为我们往往会把个人的偏好当做消费者的偏好,产品是我们做出来的,我们当然会对它倾注了很多心血和感情,那么我们往往会把自己的需求当做了消费者的需求,那另外一种就是我们往往会把个别人的需求当做了大多数人的需求。那一旦产生判断的错误,我们在一个不是很真实的需求上去做工作往往就会事半功倍,再多的努力投入再多的钱也不会有结果。这对每个创业者来讲都是大忌,都是我们必须去着力避免的。

所以我们再三强调,对于创业者来讲,所有的核心是抓住需求,尤其要区分清楚真需求和伪需求,针对真需求来创业。

初欣网资源整合來自网络收集或本人原創,转载请注明出处!若资源分享侵犯了你的版权,请联系博主,我們會在24H內刪除侵權資源!
初欣运营网 » 真需求和伪需求分别是什么?如何区分?