创业起步阶段真正该关注哪些因素?

创业起步期是指企业成立的前 3 年,按照我的理论,任何一个成功企业都需要 10 年以上的时间来发展,其中要经过 4 个发展阶段,第一个阶段就是起步期,而每个阶段大概需要 3 年,所以创业起步期特指的是公司初创的前 3 年。

创业起步期我认为公司要专注 3 件事儿,省钱、做产品、找卖方。这是每一个初创企业在起步期必须要做好的 3 件事儿,也可以是为三的 3 件事儿。在我看来现在绝大多数创业企业都做得过于复杂,创始人志存高远是好事,但是对于一个起步期的初创企业来讲,我发现大家做了太多不该做的事儿,例如对于长远发展的布局,例如花了太多的精力来做管理,例如,同时做了太多的事。我见到的初创公司,最少的可能也会同时在做两条三条产品线,这都是把事情做得太复杂了。对于起步期的企业来讲,最关键的是把我刚才上面谈到的这 3 件事做好,做好了这 3 件事,企业就可以生存下来,做好了这 3 件事,企业就可以进入下一个发展阶段,或者说企业就发展起来了。

为什么这样讲呢?我们下面来分析一下。第一件事儿省钱,这是很多创始人会质疑我的地方,大家认为我们之所以创业就是因为我们要做一番事业,我们要进取,你却把省钱排在第一位,那岂不是我们大家在无所事事吗?其实完全不是这个样子,我可以告诉大家一个很残酷的数据,按照美国的统计数据,只有不到 30% 的初创企业可以存活,3 年以上什么意思呢?就是有超过 70% 的初创企业在发展的前 3 年都死掉了,当然,每个企业死掉有不同的原因,或者说企业死掉可以有超过 100 种死法,但我认为其中 90% 以上是没钱了,企业的钱花光了,企业就死掉了。为什么初创期的企业非常容易把钱花光,原因很简单,因为初创期的企业都是在坐吃山空,企业没有产品,所以你就形成不了收入,一个没有收入的企业,但是每一天每一周每一个月都在支出,房屋水电人吃马费,那么你企业账上再多的钱也总有花完的一天。一旦一个企业账上的钱花光了,就跟人没有了粮食和血液一样,就会死掉。对于创业期的公司来讲更是如此,这也是为什么我反复的强调,初创公司开门的第一件最重要的事是省钱,如果你把你的钱省着花,企业多存活一天,你其实就多了一天成功的机会。我们大家知道,企业的资金补充有两种方式,一种是原股东继续投入,另外一种就是找新的股东投钱进来,不论是哪种方式,他都有一个前提,就是投资人敢把钱投进来的前提是他对企业有信心,他认为企业的未来很好,他的投资可以获得非常好的回报,他才敢投进来,因此,只有在我们企业发展非常顺畅的时候,我们的进展非常顺畅,我们都按照预期在前进的时候,投资人才会对我们有信心,才会敢把钱投进来,而当我们的企业发展不顺畅的时候,也是投资人对我们信心最不足的时候。所以大家可以想象一下,企业什么时候最缺钱,两种时候,一种是你要扩大再生产的时候,另外一种就是你发展不顺畅资金消耗过快的时候,那在后一种情况下,我们是融不到钱的,那如果融不到钱,企业的现金流就断了,那企业就只有关门倒闭一条路,所以这也是我为什么强调,初创公司省钱是第一要务。

对于初创的企业来讲,租更大的办公地点,雇佣更多的人,在你初期发展阶段的时候都可能是一种浪费,都是在加快你的失血,因为初创公司还有两件更重要的事情要做,一件就是做出一款有人愿意花钱来买的产品,另外一件呢,就是找到一种销售方法,把这个产品源源不断地卖出去,只有解决了这两件事儿,一个公司才可能形成自己的收入,让自己具备造血的功能。如果我们在没有做出产品,没有找到卖法的时候,我们的现金流就断了,那么公司只有关门一条路,所以我们省钱的目的是支撑我们可以有更长的时间来去做后面两件事,因为后面两件事才是我们企业能否生存下来发展起来的核心和关键,但是前提是公司的账上得还有钱,一旦公司账上的钱没有了,那公司就只有关门一条路。

我每次见到考拉基金投资的那些企业的 CEO,经常性的第一句话都是在问对方,你公司账上的钱还够花多久?换句话来讲,按照你现在的每个月消耗掉的资金,你现在账上的钱还可以花多久?如果你告诉我说,还可以花一年半以上,那我认为你是安全的,因为你至少有一年的时间可以继续去做你的产品,去找你的卖法,来去推动你公司向前发展。一旦 CEO 告诉我,公司账上的钱只够花半年了,那我就认为公司已经进入到了一个死亡之前的非常危险的一个病危状态,因为不论是你针对原来的股东要求他们追加投资,还是你去找新的投资人,都需要半年以上的时间,任何一笔融资,哪怕是顺利的融资,从出门开始谈到资金到你的账上,都需要 6 个月以上的时间,而你账上的资金越少,投资人的信心就越不足,你自己的信心就越急躁,那这个时候的融资往往是更加的不顺畅,所以一旦你账上的资金很紧张,你企业其实已经进入到一个病危状态,你很难静下心来,集中精力去做你的产品,去打磨你的市场,你马上就会陷入到要到处去找钱这样一个阶段,而所有的投资人其实都是嫌贫爱富的,就是你越不缺钱,他越愿意把钱投给你,你越缺钱,他越不敢把钱投给你。所以这也就是我为什么反复的强调省钱,让你的账上有更多的这个可以支撑更长时间的资金,是初创公司的头等要务。

而我也要提醒各位创业者这样一个观点,当你的企业还没有做出有人愿意花钱来买的产品,并且没有找到销售方法的时候,你这个时候雇佣更多的人去租用更大的办公场地,其实都是在自杀,因为你再把你有限的宝贵的企业资金消耗在没有价值的事情上,你这个时候你企业所有的资金其实应该用在刀刃上,什么刀刃上呢,就是去做产品,如果产品做出来了,就是去寻找这个产品的卖法,只有把这两个问题解决掉,你才知道企业下一步向哪个方向去发力,企业才可能获得收入。如果你企业是让你原始股东继续追加投资,那么当他看到企业已经做出了有人愿意花钱来买的产品,并且已经知道如何去销售的时候,他会非常有信心把钱投进来,如果你要去外部融资也同样,新的投资人看到你企业已经做出了有需求的产品,并且找到了销售方法,他会非常高兴地把钱投给你,支撑你去把这个产品大规模的销售出去。不论是产品和服务,都是这样一个道理,而如果你这个产品和卖法两个问题没有找到答案,那你就只能继续往前去熬,而能否熬下去的前提在于你账上还有没有资金,我想道理已经说得非常清楚。

我们总结一下,第一大多数的创业公司都做了太多的不重要的事,而这些不重要的事儿必然都会消耗你的精力,同时会消耗你宝贵的资金,而对于初创公司来讲,让你自己已有的这个资金能够多花一点时间,支撑你多活一段时间,是你这个企业能不能够存在下来,能不能够发展下去的关键中的关键,如果哪一天你的资金花完了,现金流断了,你的创业就失败了。,所以,对于初创公司来讲,做最少的事儿,雇佣最少的人来去节省自己的资金消耗是第一件重要的事。

那第二件重要的事是什么呢?就是去做有人愿意买的产品,第三件重要的事就是,如果一旦产品做起来、做出来,找到这个产品最适合的销售方法,如果一个初创公司在最大限度省钱的情况下,把后面产品和卖法这两件事解决了,这个公司就度过了他创业的第一个阶段,他就可以进入到下一步的发展阶段,也就是他已经是变成那 30% 以内可以存活 3 年以上的一个公司,你的成功概率就已经非常大了。反之,在你初创期,如果没有去解决一个有人愿意买的产品这样一件事儿,你做了再多其他的事都是没有意义的。我们看到有很多初创的企业做得很热闹,媒体上有很多的报道,知名度也很大,然后也有很多的活动他都去参与,甚至有很多的投资人追捧把钱投进来,但这些企业后来又死掉了,为什么?就是因为你一直没有解决两个关键的问题,做出有人愿意花钱来买的产品,并且找到一种能把这种产品源源不断地卖出去的方法。如果你没有解决这两个关键问题,你的公司就永远是一个坐吃山空的公司,你就永远只有成本和费用,没有收入,那么你已经获得的投资再多,总有花完的一天,而你绝无可能获取新的投资。这也是为什么我们以前有 B 轮死、C 轮死这样的一个说法,就是当你有一个想法的时候,很多人会因为你这个想法把钱投给你,但是一旦第一笔钱投给你之后,大家要看到的都是你能不能做出一款有人愿意来花钱买的产品,如果你做不到这一点,那么就没有人会有信心给你新的钱或者追加投入,你这个企业也就走不下去了。

所以对于所有的创业者来讲,初创期的企业最重要的就是要专注这三件事儿,省钱、做产品、找卖方。除此之外,其他的事情都是不重要的,也都是去消耗你宝贵的资金和精力的事儿,我希望大家要反复的体会和重视,请大家记住一句话,让我们成功的是我们解决了主要矛盾,而不是我们解决了一堆的矛盾;让我们去打赢战争的一定是关键战役之战,而不是我们去打赢了一堆小的战斗,那么对于创业来讲也一样,让我们度过起步期的一定是我们做出了有人愿意花钱来买的产品,并且找到了销售方法,而不是其他的别的事情。那么我们如何让我们已有的投资支撑我们存活尽可能长的时间来解决这两个问题,这就是我们初创期创始人最核心的工作,一定要切记。

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