我们很多创业者不谈赚钱,总喜欢谈未来,总喜欢谈自己商业模式。其实赚钱是非常难的一件事,它需要你公司有收入来源,能够控制成本,让收入大于成本,而且需要有办法源源不断地获得收入。这是一件非常难的事。

我经常跟大家讲,一个稳定的可以税后一年赚一千万以上的企业,都是很难的。如果税后能够稳定的赚到一个亿以上的利润,并且可持续发展,这类的企业更是难的事情。不论你是做的2C业务还是2B业务,你想一下,如果一年稳定的能够赚到税后数千万、上亿的利润,就说明你面对的一定是一个巨大的市场,面对的一定是一个刚性的需求。而你的产品一定是已经很好的解决了这样的一种需求。所以才会源源不断地有消费者愿意付钱,让你形成你的收入。而大多数商业模式都是做不到这一点的。

虽然很多创业者在融资的时候,都会声称赚钱不是问题,他们现在之所以不赚钱,是因为他们要跑马圈地,等到某一天,等到它突破了多少多少的用户之后,就可以赚钱了。这其实是一个非常大的谎言。因为你建立在一个前提基础上,就是如果我有一个亿的用户,我就可以赚钱。但问题是,你怎么能够有一个亿的用户呢,问题是你可能永远都不会有一亿的用户。

所以我们看一个企业,不是说创业者说能赚到钱就能赚到钱的,也不是说我们在纸面上、理论上计算一下,企业理论上能赚钱,企业就真正能赚到钱的。也不是说这个企业具备赚钱的能力,就能够赚到钱的。这之间的距离都是非常巨大的。真正一个企业把利润实打实的赚到账上,还是非常需要工夫的一件事。有非常多的商业模式,只是理论上能赚钱,一旦实际在经营过程中,它并无法把它理论上能赚到的利润赚到。

前几年非常流行的一个观点是「免费」,或者是「羊毛出在猪身上,狗来买单」,我认为这些商业模式都是存在问题的。我不否认可能有千分之一、百分之一的企业可以采用这样的商业模式。例如说有一些用户量非常巨大、用户黏性非常高的这种服务,可以通过先免费获取用户、黏住用户,再增值去发展,这样的商业模式。但对于99%以上的企业以及99%以上的创业者,我认为这种商业模式是不成立的。

我坚信,用户是会为有价值的服务来买单的,而所有有价值的服务都是有成本的,如果免费就没有人付成本,没有人付成本,这个服务必然不可延续。如果说羊毛出在猪身上,狗来买单,其实是一种转嫁成本,我认为是多此一举。既然是一个有价值的服务,用户会愿意买单。如果用户不愿意买单,就很可能说明你的服务的价值不够。对用户来讲,他可要可不要。

所以,我相信也许有1%的创业者可以采取羊毛出在猪身上狗来买单的这种商业模式,甚至是免费的商业模式,但是99%以上的创业者我们还是相信自己是普通人,我们还是踏踏实实的去按照常规的逻辑去做,即我们提供有价值的服务,用户为这个有价值的服务来付费,我们还是关注我们的收入和赚钱能力。

有很多创业者喜欢讲「如果我如何如何,我就可以赚钱」。我认为这个时候很多都是一种一厢情愿的想法,每次我听到这种说法我都说,好啊,请你先把这个钱赚给我看,你告诉我说你知道怎么赚钱,如果你怎么怎么做你就赚钱了,你现在不这么做是为了跑马圈地,是为了更长远的未来。我一般都是反问,你先不要跟我谈未来,你先把你说的赚的这个钱真正的给我赚到。

例如有的企业会说「我只要把广告费降下来,我就可以赚钱了」,问题是,你就是靠广告费获取的流量、获取的用户,一旦你把广告费降下来,可能你的流量就没有了,用户就没有了,你的收入也就没有了。或者说「我只要把价格恢复正常,我就赚钱了」,问题是你现在能够获得这样的收入,到底是因为低价,还是因为用户本身需要。如果有一天你把价格恢复正常,你还会不会形成这样的收入,这些答案都有可能是,但也有可能不是,都需要去验证。

所以,我认为理论上能赚到钱,跟真正把钱赚到账上之间还是隔着一个太平洋。很多时候创业者是跨越不了这个太平洋的。所以我建议大家先把钱赚到,然后再去研究发展,真正把钱赚到了,就说明你设想的这些理论都成立,并且你有能力在实际经营的过程中,把你的成本控制住,把你的销量拿回来。先做到了这点,你的企业就是一个有效率的、有战斗力的组织。做到这点之后,我们再去研究如何发展不迟。

很多创业者会纠结,说A商业模式能赚钱,但是不性感。B商业模式非常性感,但是不赚钱。应该选择哪一种?我会毫不犹豫的告诉他们,选择A商业模式。因为赚钱是硬道理,我相信这个世界上天上不会掉馅饼,你能赚到钱一定是因为有人付钱给你,这些人不是傻瓜,他之所以付钱给你,一定是你的服务是他所需要的。既然你的服务是用户所需要的,你就企业能够生存,生存下来你可以逐步寻求未来上升空间更大的或者是更有发展前景的产品,就是所谓性感的商业模式。商业模式再性感,如果形不成收入,不能够赚到钱,你企业终归是支撑不下去的。

当然,实际经营中可能会有一种情况,就是这个公司的商业模式、它未来的上升空间很有限,例如说有很多做2B生意的,三年不开张,开张吃三年的这种生意模式,这个企业未来的上升空间很有限,所以很多的风险投资不愿意去投。但是创业者和风险投资看的角度不一样,因为风险投资追求的是五倍、十倍、二十倍的回报,所以它可能会对一些不性感的、未来成长天花板比较低或者是不可能有倍数成长的这种企业不感兴趣,但是对于创业者来讲,这样的一家企业对你同样是有价值的。如果你创办的一个企业,它可以形成稳定的收入和利润,并且每年有所增长,对创业者而言,这就是一个成功的创业。虽然不一定符合风险投资的胃口,但是企业本身是健康的。

如何衡量公司的价值,我提出有三把硬尺子。第一把硬尺子是利润,能赚钱的公司就是好公司,能赚大钱的公司是更好的公司,能赚大钱还能够持续成长的公司是极其卓越的公司。这是最硬的一个指标,不管它做什么。如果企业不能赚钱,我们第二把尺子是收入,就是能够有大量的、海量的收入,并且收入还能增长的公司,是好公司。如果企业不赚钱,也没有收入,我们只能去衡量它的用户规模,能够形成海量的用户规模,并且可持续成长的公司,是好公司。如果这三条都做不到,这个公司就不是好公司,我不管你是多么时髦的技术、多么新潮的模式,它都不是一个好公司。

最硬的尺子是利润,你能有利润,就说明有用户接受你,说明你有市场需求。

所以对于创业者来讲,我希望大家重视关注公司的赚钱能力,如果你不知道怎么赚钱,你的公司是没有办法生存和发展下来的。即便现在有风险投资投给你,给你输血,也不持久。因为一旦投给你的资金支撑不到你去寻找到你的收入和赚钱的方式,后续的资金也不会有。所以有很多企业虽然是融了B轮、融了C轮,但是还会死掉。而对于创业者来讲,来的最实在的就是我们公司自己能够有收入、有利润。所以对于创业者来讲,我非常的建议大家先赚到钱,再去研究发展,不要在乎说我的商业模式不性感,你赚到钱之后,你再去产生这样的幸福的烦恼是没问题的。但是如果赚不到钱,你就生存不下去。

尤其是对于很多创业者理论上能赚到钱,比如说我们设计的商业模式是理论上能赚到钱,然后我们就大规模的去复制和推广。我建议在大规模复制、推广之前,增加一个环节,就是真正的把钱赚到。虽然理论上我们能赚到钱,我们大规模的复制之后,我们可以大规模的赚钱。但是最好在大规模复制之前,你先把理论上能赚到的钱小规模的赚一下,哪怕你赚到了这个钱,这个利润实打实的趴在你账上之后,你再改变你的打法,放弃利润。因为从理论上能赚到钱和真正赚到钱之间,还存在着非常多的不确定性。一旦真正你能够赚到钱,然后你再放弃赚钱去大量跑马圈地,你就是安全的。

可怕的是,你只是理论上能赚到钱,实际上你这个商业模式是赚不到钱的,然后你大规模的去跑马圈地,一旦失败的话,你的损失是非常巨大的。

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