什么是商业模式,其内容是什么?

很多教科书上把商业模式讲得非常地复杂,用大段的晦涩的语言对它进行定义。在我看来,商业模式其实非常简单。所谓商业模式,就是如何赚钱,你卖的是什么产品,什么价格,你怎么样把这个产品卖出去。这三个问题的核心就是商业模式。

商业模式的设计过程有点像开餐馆,同样是鸡鸭鱼肉米面粮油,你可以把它做成川菜,也可以做成粤菜,也可以把它做成快餐。你把它做成不同的菜,可能就决定了你的客流多不多,你赚不赚钱,你赚钱多少,这本身就是一个商业模式。我们每个公司都会掌握很多的技术,这些技术可以做出很多种产品,但我们到底选择哪一种产品,产品做出来之后,我们确定什么样的一个价格,通过一个什么样的方式把它卖出去,这就是我们的商业模式。因为这个决定了我们能不能获得收入,能不能获得利润。所以,教科书上对商业模式的定义,虽然很严谨,但是比较晦涩难懂。不管怎么定义,有一点大家需要记得,企业经营的核心是商业模式,创业的核心也是商业模式,找到了你的商业模式,你就可以迈开创业的第一步,你的公司就能够在市场上生存和发展,没有找到商业模式,你这个公司就很难活下去。因为你没有收入,没有收入自然不会有利润。

考拉基金经常收到很多创业者的商业计划书,我在行走江湖的时候经常有创业者来跟我谈他的商业计划书,我发现一个非常奇怪的现象,很多创业者谈了二十分钟、三十分钟,你还是听不明白他卖的是什么产品,或者是一份商业计划书从头翻到尾,搞得你一头雾水,根本没有搞明白、看明白对方在卖什么样的产品,什么价格,怎么去卖,这三个问题是商业模式的核心,也是商业计划书的核心。我们很多创业者在写商业计划书的时候,恰恰忽略了这三个问题,在他们的商业计划书里充斥着行业趋势、技术解答、新名词、新概念,唯独忽略了自己在卖什么样的产品。这是不对的。难道创业者们都不关心自己怎么赚钱吗,如果不赚钱,你追逐的些新概念、新技术、新名词又有什么意义呢?这也许是前几年风险投资特别热的一个后遗症,很多商业模式是一个 2VC 的商业模式,我把它写出来,只要有 VC 认,把钱给我,对于创业者来讲就是第一步。如果过一段,可以用更高的估值再去融一轮资,对很多创业者来讲,他们似乎就认为自己成功了,这其实完全不是这么回事。一个企业创业是否成功,核心在于你是否能够获得收入和利润,以及你的收入和利润是否可持续成长,而这背后你必须回答的三个问题是你卖什么,怎么收费,怎么卖,这就是商业模式的核心。一份几十页的商业计划书如果说不清楚这三个问题,就说明创业者根本不知道这三个问题的重要性,根本不知道自己的商业模式是什么,投资这样的企业,基本上投资必然会失败。

不要相信只要有用户没有商业模式,也可以成功,这样的论调。确实我相信这个世界上有少而又少的企业可以只关注用户规模,不关注商业模式,但这种一定是,第一创业者可能必须是万里挑一的非常的幸运儿,他们能够被资本所认可,能够组织起大量的资源。第二你提供的服务必须是一个海量用户需要的,并且用户黏性非常高的,例如像 facebook、推特或者微信这样的商业模式。你可以想,我只要把海量的用户都粘在我的应用上,我一定可以找到我怎么变现怎么赚钱的模式,除此之外,我建议 99% 以上的创业者,99% 以上的创业项目,首先还是要关注我们卖什么产品,卖什么价格,怎么把它卖出去,解决了这些问题,才是我们创业成功的根本。如果解决不了这几个问题,我们投入再多的钱,花再长的时间,也没有办法创业成功。

我反复讲创业初期的公司就是三件事,第一件事是省钱,第二件事是做出一个有人愿意花钱来买的产品,第三件事是找到一种方法把这个产品源源不断地卖出去。大家可以看,这三件事中的后两件事其实讲的就是你要找你的商业模式,要找到你自己的商业模式,并且验证这个商业模式是成立的,是可以规模复制的,这个创业才可以向前去走。

在确定商业模式的时候,我们一定要注意虽然是同样的技术,但是可以做出不同的产品,虽然是同样的产品,但是可以设计出不同的收费模式,甚至是不同的推广模式。例如有人会去设计免费的模式,或者设计入门费特别低,然后后面的使用费收得很高的模式,这些都是一些参数和变量,这是我们创业者要答的一道题,也是我们可以回旋的空间和余地。同样的技术,同样的产品,通过我们设定不同的参数,调整不同的参数,可以设计出不同的商业模式,来促使我们成功。而这些设计和选择的核心基础是什么,我认为还是需求,要抓住市场的需求,抓住大多数人的刚性的需求,然后用我们的技术,我们的产品去满足这种需求,组合出我们的商业模式。

现在随着时代的发展,很多新的商业模式也被大家发现和推广起来,例如在传统意义上,饮料公司的商业模式就是通过卖饮料来赚钱,快递公司的商业模式就是通过送快递来赚钱,但是现在也有人出现了羊毛出在猪身上,狗来买单的商业模式,我认为这类的商业模式可能是存在的,但是必须要去验证,如果你验证了这个逻辑是清楚的,例如羊毛出在狗身上,真有很多狗来买单了,你可以去推广这种商业模式。如果验证不成功,这些商业模式只是一种空想和噱头,你必须去改变。

商业模式对每个企业,对每个创业者来讲都是非常重要的课题,也是我们创业之初必须解决的第一个问题,解决了这个问题,企业就可以跨过第一阶段,向第二阶段去发展。在设计商业模式的过程中,我还希望去提醒大家一点,就是商业的本质并不因为互联网时代,并不因为社交网络媒体的出现而改变,所谓的商业的本质就是做买卖,你如果能够做出一个有人愿意花钱来买的产品,并且能够把它源源不断地卖出去,你的商业就是成立的,你的创业就可能是成功的,如果不能,你的商业就是不成立的,不管你是谁在做,也不管你所在的领域是多么新潮的一个领域,也不管你的技术有多么地先进,如果你做不出有人愿意花钱买的产品,并且把它卖出去,你做不成这个买卖,你的商业就是不成立的,而这个也是商业模式的本质。

所有的创业者朋友们,我希望大家深刻地时刻地牢记,创业的最核心的一件事就是找到自己的商业模式,而商业模式并不是一个悬而又悬的概念,也不是商学院里边复杂的理论,它就是简单的一个道理,简单的三个问题,你卖什么,用什么价格卖,怎么卖。所有的商业计划书必须围绕这三个问题来阐述,如果把这三个问题阐释清楚了,哪怕只是一页纸的商业计划书,也会有投资人认可。如果你阐述不清楚,你做一百页的 PPT,样式再绚丽,设计的东西再多,也无助于让投资人看清你的公司,做出最终的判断。

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