什么是商业模式，其内容是什么？

商业模式的设计过程有点像开餐馆，同样是鸡鸭鱼肉米面粮油，你可以把它做成川菜，也可以做成粤菜，也可以把它做成快餐。你把它做成不同的菜，可能就决定了你的客流多不多，你赚不赚钱，你赚钱多少，这本身就是一个商业模式。我们每个公司都会掌握很多的技术，这些技术可以做出很多种产品，但我们到底选择哪一种产品，产品做出来之后，我们确定什么样的一个价格，通过一个什么样的方式把它卖出去，这就是我们的商业模式。因为这个决定了我们能不能获得收入，能不能获得利润。所以，教科书上对商业模式的定义，虽然很严谨，但是比较晦涩难懂。不管怎么定义，有一点大家需要记得，企业经营的核心是商业模式，创业的核心也是商业模式，找到了你的商业模式，你就可以迈开创业的第一步，你的公司就能够在市场上生存和发展，没有找到商业模式，你这个公司就很难活下去。因为你没有收入，没有收入自然不会有利润。

考拉基金经常收到很多创业者的商业计划书，我在行走江湖的时候经常有创业者来跟我谈他的商业计划书，我发现一个非常奇怪的现象，很多创业者谈了二十分钟、三十分钟，你还是听不明白他卖的是什么产品，或者是一份商业计划书从头翻到尾，搞得你一头雾水，根本没有搞明白、看明白对方在卖什么样的产品，什么价格，怎么去卖，这三个问题是商业模式的核心，也是商业计划书的核心。我们很多创业者在写商业计划书的时候，恰恰忽略了这三个问题，在他们的商业计划书里充斥着行业趋势、技术解答、新名词、新概念，唯独忽略了自己在卖什么样的产品。这是不对的。难道创业者们都不关心自己怎么赚钱吗，如果不赚钱，你追逐的些新概念、新技术、新名词又有什么意义呢？这也许是前几年风险投资特别热的一个后遗症，很多商业模式是一个 2VC 的商业模式，我把它写出来，只要有 VC 认，把钱给我，对于创业者来讲就是第一步。如果过一段，可以用更高的估值再去融一轮资，对很多创业者来讲，他们似乎就认为自己成功了，这其实完全不是这么回事。一个企业创业是否成功，核心在于你是否能够获得收入和利润，以及你的收入和利润是否可持续成长，而这背后你必须回答的三个问题是你卖什么，怎么收费，怎么卖，这就是商业模式的核心。一份几十页的商业计划书如果说不清楚这三个问题，就说明创业者根本不知道这三个问题的重要性，根本不知道自己的商业模式是什么，投资这样的企业，基本上投资必然会失败。

不要相信只要有用户没有商业模式，也可以成功，这样的论调。确实我相信这个世界上有少而又少的企业可以只关注用户规模，不关注商业模式，但这种一定是，第一创业者可能必须是万里挑一的非常的幸运儿，他们能够被资本所认可，能够组织起大量的资源。第二你提供的服务必须是一个海量用户需要的，并且用户黏性非常高的，例如像 facebook、推特或者微信这样的商业模式。你可以想，我只要把海量的用户都粘在我的应用上，我一定可以找到我怎么变现怎么赚钱的模式，除此之外，我建议 99% 以上的创业者，99% 以上的创业项目，首先还是要关注我们卖什么产品，卖什么价格，怎么把它卖出去，解决了这些问题，才是我们创业成功的根本。如果解决不了这几个问题，我们投入再多的钱，花再长的时间，也没有办法创业成功。

我反复讲创业初期的公司就是三件事，第一件事是省钱，第二件事是做出一个有人愿意花钱来买的产品，第三件事是找到一种方法把这个产品源源不断地卖出去。大家可以看，这三件事中的后两件事其实讲的就是你要找你的商业模式，要找到你自己的商业模式，并且验证这个商业模式是成立的，是可以规模复制的，这个创业才可以向前去走。

在确定商业模式的时候，我们一定要注意虽然是同样的技术，但是可以做出不同的产品，虽然是同样的产品，但是可以设计出不同的收费模式，甚至是不同的推广模式。例如有人会去设计免费的模式，或者设计入门费特别低，然后后面的使用费收得很高的模式，这些都是一些参数和变量，这是我们创业者要答的一道题，也是我们可以回旋的空间和余地。同样的技术，同样的产品，通过我们设定不同的参数，调整不同的参数，可以设计出不同的商业模式，来促使我们成功。而这些设计和选择的核心基础是什么，我认为还是需求，要抓住市场的需求，抓住大多数人的刚性的需求，然后用我们的技术，我们的产品去满足这种需求，组合出我们的商业模式。

现在随着时代的发展，很多新的商业模式也被大家发现和推广起来，例如在传统意义上，饮料公司的商业模式就是通过卖饮料来赚钱，快递公司的商业模式就是通过送快递来赚钱，但是现在也有人出现了羊毛出在猪身上，狗来买单的商业模式，我认为这类的商业模式可能是存在的，但是必须要去验证，如果你验证了这个逻辑是清楚的，例如羊毛出在狗身上，真有很多狗来买单了，你可以去推广这种商业模式。如果验证不成功，这些商业模式只是一种空想和噱头，你必须去改变。

商业模式对每个企业，对每个创业者来讲都是非常重要的课题，也是我们创业之初必须解决的第一个问题，解决了这个问题，企业就可以跨过第一阶段，向第二阶段去发展。在设计商业模式的过程中，我还希望去提醒大家一点，就是商业的本质并不因为互联网时代，并不因为社交网络媒体的出现而改变，所谓的商业的本质就是做买卖，你如果能够做出一个有人愿意花钱来买的产品，并且能够把它源源不断地卖出去，你的商业就是成立的，你的创业就可能是成功的，如果不能，你的商业就是不成立的，不管你是谁在做，也不管你所在的领域是多么新潮的一个领域，也不管你的技术有多么地先进，如果你做不出有人愿意花钱买的产品，并且把它卖出去，你做不成这个买卖，你的商业就是不成立的，而这个也是商业模式的本质。

所有的创业者朋友们，我希望大家深刻地时刻地牢记，创业的最核心的一件事就是找到自己的商业模式，而商业模式并不是一个悬而又悬的概念，也不是商学院里边复杂的理论，它就是简单的一个道理，简单的三个问题，你卖什么，用什么价格卖，怎么卖。所有的商业计划书必须围绕这三个问题来阐述，如果把这三个问题阐释清楚了，哪怕只是一页纸的商业计划书，也会有投资人认可。如果你阐述不清楚，你做一百页的 PPT，样式再绚丽，设计的东西再多，也无助于让投资人看清你的公司，做出最终的判断。