好的商业模式具有什么特性?

今天我们来谈一谈什么是好的商业模式。好的商业模式应该是简单的,重复消费的,可以多角度挖掘用户价值的。我记得很多年前有一次我跟江南春在一块聊天,谈到了商业模式的话题,然后江南春就讲,他认为电影是最复杂的一种商业模式,因为每一部电影都需要重新进行创意,即便是非常出色的一个导演,这部电影成功了,也不等于下一部电影成功,因为下一部电影完全要推倒重来,重新进行设计和创意。当时谈到分众的商业模式和我们拉卡拉的商业模式就是比较好的,这种商业模式是你一次创意,反复地进行复制和使用,例如分众,它的商业模式就是在电梯前面挂一块屏放广告,这个创意结束之后,就可以把它铺到全世界,铺到全中国的所有的楼宇里,这就是一次创意,可以重复使用的商业模式。而拉卡拉也一样,当我们把智能 POS 设计出来之后,把后台的云系统,把 App Store 搭起来,我们可以把这台 POS 放给十万的商户、一百万的商户、一千万的商户,来给他提供服务。这些商业模式就是只需要一次创意,然后重复进行推广和使用。而像电影、艺术这些商业模式,就是每一次都需要单独的创意。

所以商业模式和商业模式之间是有很大的差别的,对于创业者而言,我们应该去追求一种好的商业模式,因为只有好的商业模式才更容易成功。好的商业模式应该有什么特点呢?应该是简单的,可以重复使用的,可以多角度挖掘用户价值的。首先为什么是简单的?只有简单的商业模式才容易成功,只有简单的商业模式才可以复制推广。特别复杂的商业模式,假设讲一个商业模式是需要一个出色的讲师来讲课,例如所有的会议销售就是这种商业模式,它高度依赖于讲师,这个讲师如果水平高、名气大,就可以开启一场讲座,但是一个人每天的时间是有限的,能够同时讲座的时间是有限的,所以这种商业模式就很难复制。当然现在出现了新兴技术,我们可以通过多媒体,通过视频直播的方式,让一个讲师可以同时为全世界几十万、几百万,甚至上千万人来做直播,如果没有这种新兴技术的出现,那么靠讲师会议营销的这种方式,这种商业模式就是不可复制的。当然这些新媒体的出现,也会减弱,虽然是可以实现一个讲师同时给很多人讲,但是因为不是现场,所以效果还会是有削弱。有的商业模式做起来很顺畅,有的做起来很累,原因就是商业模式设计的差别,

一般而言,越容易入手的商业模式,门槛越低,做起来越容易,但是很可能倒下去的速度也是最快的。

在我看来一个公司赚不赚钱,从这个公司的第一天就可以看出来。我认为只有两类公司是可能赚钱的,一类是从创立的第一天起就赚钱的公司,因为它卖出的每件产品,售价都高于他的成本,所以他每件产品都是赚钱的,只要他越卖越多就可以越赚越多。这一类公司往往是很多硬件类公司,一旦你的硬件抓住了刚性需求,例如苹果手机,每一台都是赚钱的,所以这个公司是可以赚钱的。第二类商业模式是需要累计到一定的用户规模,才能够开始赚钱的,那么一定是你的产品或者服务不可替代性要非常地高,而且用户的黏性要非常强。很多人选择先烧钱发展用户规模,再去寻求赚钱的这种商业模式。这种商业模式可能成立,但是一个前提是你的这个服务必须是高频的刚性的,这样通过烧钱把用户的习惯养成,然后再收费才有可能,如果你的服务是一个低频服务,这种烧钱是没有价值的。烧了大量的钱,让用户习惯了这个服务,但是他一年才会消费一次或者五年才会消费一次,那这个钱是白烧的。所以商业模式设计的学问很多。

从某种角度上来讲,博彩其实是最好的商业模式,它有几个特点,第一个,门槛非常低,两块钱就可以去参与,谁都消费得起。第二,它的收费是从不论是输赢,它是抽水费,所以你只要参与就有收入,跟你参与的结果没有关系。第三,每个人独立判断来做下注,而每个人都是非常自信的,认为自己的分析是有道理的,所以这个乐趣感很强,一旦选择错误之后,他还不服输,他会重复地进行消费。那么这样的商业模式其实是一个稳赚不赔的,并且海量用户都可以参与的,而且会重复消费的商业模式。博彩就是这样一种商业模式。

我们可以看好的商业模式的特点,第一,要非常简单,产品要简单,服务要简单,门槛要低,让每个人都可以去上手,这样的一个商业模式首先具备了一个成功的基础。第二,就是用户是重复消费的,今天买了,明天还买,今天用了,明天还要用,这样的商业模式是非常好的,第三就是多维度可以进行增值,如果掌握了用户,掌握了用户的大数据,那可以让用户去消费其他的东西,尤其是现在互联网时代,这个是越来越显著的一种趋势。例如用户最早是在拉卡拉还信用卡,后来拉卡拉又给他去提供了信用贷款服务或者是购买理财产品的这种服务,就是用户可以多维度增值。所有互联网服务的特点都具备这一点,因为用户是在手机上,所以跟用户沟通交互起来非常方便,而另外掌握了用户海量的大数据,所以可以很方便地给用户进行多维度增值。当然最后一点好的商业模式最好有一定的门槛,因为如果没有门槛,中国又是一个很喜欢模仿和抄袭别人的社会,可能把一个市场打开,那么大家就一起冲进来,不但是跟你一起分享胜利的成果,而且由于这种恶性的竞争,还会把这个市场毁掉。

所以我们在设计自己商业模式的时候,因为每个商业模式都是有多种选择机会的,就像上一讲中谈到的,选择商业模式,设计商业模式,就好比是选择开什么菜系的餐厅,我们掌握的技术,我们掌握的原材料可以开各种餐厅,开哪种是我们的设计。商业模式也一样,我们拥有的技术和我们针对的市场,我们可以组合出多种的产品,多种的销售价值,以及多种的销售方式,选择设计成哪一种是由我们来把握的,那么在这个设计的过程中,我们应该尽可能设计好的商业模式,所谓好的商业模式就是一定要简单,一定要是可重复消费,一定是掌握用户、掌握数据,能够多维度进行增值,最好还有一点点的门槛。这样的商业模式一旦设计起来,也许我们起步的时候,推广起来难一点,但是我们的上升空间是无限的,未来的前景是无限的。而有很多不好的商业模式,你一旦确定了之后,你几乎是会事倍功半,很难走成功。

商业模式非常的重要,也是每个企业的领军人物的头等大事,如何把自己的领域吃透,把自己的技术吃透,把自己的潜在用户吃透,设计出自己的商业模式,是每个领军人物的头等大事,你责无旁贷的一种责任。

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