验证性实验的设计思路,而非寻找思路

拉卡拉的方法论里面,有一个叫「亲手打样」,我们强调任何的计划正式开始实施之前都必须来进行打样,而且要由一把手亲自去做这个打样。

什么是打样呢?在我们东北原来的鞋都是手工做的,在做鞋底之前,要先把你的脚的大小形状画个样子,然后把这张纸贴在布上,照着这个鞋样来做,这就是打样。

在电视剧《人间正道是沧桑》中,董建昌给杨立青的父亲讲他如何带兵,他说第一,我做你看。第二,你做我看。第三,我再做你再看。当然,在你做和我做之间有一个讲评的过程,就是我做你看,然后你做我看,讲评,我再做你再看,你再做我再看,讲评。反复的这样的一个过程,就来教会士兵如何去打仗。

打样就是试点,我们有一个想法,到底可不可行,能不能够成功,要先找一个小的样本来去做一下测试,如果成功了,我们再去推广复制这个经验,这就是一个打样的过程。所以打样就是把你的产品或者是计划在一个有代表性的小样本之中,比如说是一个城市或者是一个小规模的人群之中进行测试,看是否和我们设想的一样,并且在这个测试的过程中不断地去修改我们的实施方法,以期找到最佳的方法来达成目标。所以说打样不是漫无目的地的乱打乱撞,不是先打一枪再画一圈,也不是说想一出点子就去试一试。

打样实质上应该是测试我们经过缜密分析认为可行的产品或者计划,并且在测试的过程中想方设法去完善让方案可行的做法。所以打样的目的是找到可以复制的解决方法,如果是一个不可复制的方案去做试点、去打样,其实是没有意义的。因为即便这个方案能够做成功,它也不可复制。什么可复制、什么不可复制呢?就是太复杂的、太依赖于个人发挥的解决方案是不可以复制的。复杂就意味着其他人很难掌握,太依赖于个人发挥,就意味着其他的人很难去发挥。

验证性实验的设计思路,而非寻找思路

所以不可复制的方案,不要去测试,不要去打样。我们打样和测试的一定是可以复制的这样一个方案。我们在打样成功,才会去复制,才有意义。

这里面最关键的一点就是,打样不是漫无目的的乱打乱撞,不是去找方法,而是去验证方法。

我记得有人讲过,说拿破仑当年派侦察兵出去,不是去看地形、侦查敌人,而是他事先早已经做了深入的研究,心中已经有了谋划,派侦察兵出去验证,他认为在东边有敌人,派侦察兵过去看一下是不是这样。他认为西边的地形适合埋伏,派侦察兵看一下是否跟他了解到的和设想的一致。这就是一个打样的过程。

所以一定要强调,打样并不是抬起腿就走,去找路,去误打误撞,看看能不能够找到方向。在打样之前,我们一定要做缜密的分析、做图上作业,对于指挥员来讲,一定是经过我们大量的分析、研究和思考,设计出了一套营销方案,或者是说经过仔细的论证、仔细的分析,研发出了一款产品,然后我们把它拿到市场上去找一个小规模的样本,来去测试一下是否跟我们设想的一样。我们认为这个产品消费者是需要的,能够解决消费者需求的,我们测试一下消费者是否需要,他们使用是否满意。我们认为这个营销方案经过我们的论证,依托于我们大量的经验和分析,我们认为这个营销方案是有效、可行的,我们找到一个城市,广告投下去,把销售网点布下去,把我们想去策划的地推活动加上去,看一看我们这个方法是否可行。这是在打样过程中,我们必须铭记的第一点,就是一定是先做作业,再出去打样,而不是误打误撞的去在打样过程中找方向。

在打样过程中我们重视的第二点,必须是一把手指挥员亲自去打样,道理也很简单。打样的过程是验证我们的设想是否可行的过程,在打样过程中就一定会遇到很多状况。还是举侦察的例子。我们派侦察兵出去到东方去验证我们对这个道路的设想是否正确,但是如果这个侦察兵水平很低,他在前方路上看到有巨石阻路或者森林阻路,他回来就告诉你说这条路不通,于是你就放弃了这个方向。而事实上这个方向很可能是正确的方向。但如果是一个水平很高的指挥员去探路,他看到路上有这种艰难险阻,他也能找到克服方法,他会认为这条路是可行之路。

所以我们很多的设想并不是不可行,而是在执行的过程中没有克服应该克服的困难,使它变得不可行。就是方法是对的,但是没有解决前进路上的困难,导致这个方法失败。

在打样的时候,这些困难就会出现,不同的人面临这些困难的时候,能否解决的结果是不一样的。高水平的人他能找到解决方案,高级别的人他能够调动起他的资源来解决这个问题。而一个低层级的人很可能既看不到解决方案,又无法去调动资源。或者是因为他无法调动其他的资源,导致这个问题无解。所以我们强调,打样的时候,一定要最高级别的人亲自去打样。这个过程不是浪费时间,你等在原地派手下去打样才是浪费时间。因为你的手下水平一定比你低,站的高度一定比你低,他能够调动资源的能力一定比你低,你等在原地,让一个不如你的人去验证你的设想,这是一个对时间上的浪费。更何况一旦在验证的过程中由于他的眼界、他调动资源的能力以及他自身的能力,把本来能够解决的问题解决不了,把本来能够在现实之中找到绕过去的方向这件事找不到,把一条可行之路回过头来向你反馈,变成不可行之路,岂不是你最大的时间的耽误和浪费。更何况,很可能你本来应该已经找到了解决方法,最后变成了没有找到解决方法。

所以在拉卡拉的方法论中,我们强调一定要亲手打样。首先要打样,要正确的认识打样是什么,打样不是误打误撞的去找路,不是东一榔头西一棒子,走到哪算哪。而是把我们事先做的作业进行验证。所以打样之前要做大量的案头作业,然后去验证它。打样的时候一定是要一把手亲自去打样,只有这样,才能够站在最高的高度,调动最多的资源,用最强的能力去测试我们的方法是否可行。如果方法有些许不可行之处,才能在实战的过程中、在测试的过程中去完善这点,找到最终的解决之路。

这就是我们今天谈到的这样一个话题,任何一个事情无论是产品还是营销,甚至是一种经营管理方法,我们都需要经过打样的阶段,然后再去推广,这是我们强调的一个核心理念。

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