抖音化妆品直播带货必须把握住哪些节日活动?

网购深受年轻人的喜爱,因为它可以让你随时随地买到世界各地的产品,并且价格也比实体店便宜。为了刺激消费,各个购物平台和商家都会策划众多的促销活动。直播购物作为网购的分支,促销活动也多种多样,而每一次促销都能掀起销售的高潮。

一、「新品上市,品牌超大力度活动!」

很多化妆品品牌都会做大量的促销活动,也会参与电商平台策划的各种活动。其中,新品上市促销活动就是最常见的促销活动之一。

如果推介的化妆品是新上市的产品,并且有很大力度的优惠,主播就可以将「新品上市,品牌超大力度活动」作为卖点。粉丝在感受到划算、便宜后,不用主播多费口舌,便会主动下单。

案例解析

某主播在推介某大牌新上市的产品时是这样说的:「接下来推荐的产品是××品牌的口红,这款口红是新品,刚刚上市没多久。因为是第一次在我的直播间对外销售,所以品牌方给了我一个新品上市的优惠价,只要××元就能买下它。买过这个品牌口红的宝贝们都知道,它家只在『双十一』和『双十二』的时候有折扣,而且折扣力度都不大。这次给我的新品上市优惠活动价,可以说是超大力度的了。所以,你今天买它,肯定是赚到了,就算转手卖出去,也能小赚一笔……」

不管是电商,还是实体店,都会推出各种促销活动,因为促销不仅能够带动销售,也能提升品牌的人气。尤其是在推出新品时,促销活动会更多。这是因为,人们接受一个新事物往往需要一个过程,面对新品一般比较犹豫。案例中的主播在向粉丝推介新产品时,以「新品上市,超大活动力度」作为最大的卖点。为了让粉丝切实感受到划算,主播拿现在的活动力度和以往的活动力度做对比。当粉丝感受到货真价实的实惠后,自然就入手了。

实战演练

场景 1

当推介的新品有折扣优惠时,我们可以这样说:

「××品牌的隔离霜,相信很多小伙伴们都买过。来,大伙说说,你们遇到过的最低折扣是多少?」

「我看了一下,大家遇到过的最低折扣是 7 折。」

「我今天推荐的这款隔离霜是××品牌的新款,才上市没多久。品牌方给了我一个新品上市的折扣价,比你们遇到过的最低折扣 7 折还要低……」

场景 2

当推介的新品有赠品优惠时,我们可以这样说:

「我今天要推荐的化妆品是××品牌的新款面霜,今天在我直播间购买的小伙伴都赚到了,因为品牌方提供了赠品。这些赠品的总价值和面霜的价格差不多,也就是说,你今天享参加的是买一赠一的活动,这个活动力度是这个品牌超大的活动力度了。」

技巧点拨

技巧 1:与老款产品的价格做对比

许多新品都是基于老产品开发的。但是,不少人都很恋旧,尤其是当前使用的化妆品非常好用,就很难接受新品。要想改变消费者的想法,就要让他们看到实惠。

在做化妆品直播时,为了突出卖点,主播可以将新品的优惠价与老产品的价格做对比。粉丝看到实打实的优惠后,不用主播提醒也会下单。

技巧 2:帮助粉丝计算到底有多划算

大部分化妆品品牌每年都会做很多次促销活动,每次的促销方案也不太相同。我们要想让粉丝更直观地感受到划算,就要帮助粉丝计算到底便宜了多少。例如,某品牌新品上市的优惠活动是送赠品,我们可以根据赠品的克数, 参考新品的价格,计算出赠品的价值。这样,粉丝就能清楚地知道究竟自己获得了多少优惠。

二、「情人节(妇女节),女人要多爱自己一点!」

每年的情人节、妇女节,各大电商都会推出促销活动,直播间内的产品也有优惠折扣。但是,相较于「双十一」或「年中大促」等大型的促销活动,情人节、妇女节促销活动的优惠力度要小很多。在这种情况下,主播就不能把重点放在优惠力度上了,而要放在情感上。

主播要把「女人多爱自己一点」作为主题,把优惠力度作为辅助。

案例解析

某电商平台在 3 月 8 日策划了一场以「女神节」为主题的促销活动,优惠力度并不大。某主播在直播间推介化妆品时是这么说的:

「今天是 3 月 8 日,是女神们的节日。这一天,我们当然要在直播间买买买!因为,每个女人都应该在今天多爱自己一点。我今天主推的化妆品就是这套水乳,虽然它有点小贵,但是真的巨好用,效果也是可以看得见的!我们辛辛苦苦一整年,是时候买点好的犒劳一下自己了。因为今天是『女神节』,品牌方给了我们一个『女神价』,只需要×××元,你就能将它带回家……」

情人节、妇女节营销活动的主要对象是女性,因此我们要站在女性的角度去思考:在这个节日,她们最渴望什么?答案是爱。案例中的主播在推介产品时,以「女人多爱自己」为主题,在引起粉丝的共鸣后,才开始推销产品。等粉丝意动的时候,主播再强调产品的优惠力度。先前被主播的感性话语挑动的粉丝在感受到价格的实惠之后,会毫不犹豫地下单。

实战演练

场景 1

在情人节做化妆品直播时,我们可以这样说:「今天是情人节,我直播间里所有的化妆品都有折扣。如果你有爱的人,一定要为他(她)买买买,如果你还没有爱的人,那就自己爱自己,为自己买买买。我接下来推荐的这款产品是精华液,它的原价是×××元,优惠后的价格是×××元……」

场景 2

在妇女节做化妆品直播时,我们可以这样说:「今天是妇女节,来我直播间看直播的都是懂得爱自己的宝贝。你究竟有多爱自己,就要看你今天有多舍得为自己买买买了。再告诉宝贝们一个好消息,今天直播间里的所有产品都有一个非常不错的折扣哦!我直播的第一件产品是××品牌的卸妆乳,它原价×××元,优惠后的价格是×××元……」

技巧点拨

技巧 1:用「女人多爱自己一点」引起粉丝共鸣

「男主外,女主内」是一种传统思想,在不少家庭中,女性为家庭付出的时间比男性要多得多,其中一大部分女性还会进入职场,分担家庭的经济压力。因此,很多女性都会感到来自身体和心灵上的疲惫,内心十分渴望有人能关心自己。

在做化妆品直播卖货时,主播可以向粉丝传播「我理解女性身体、心灵上的疲惫」这一信息,获得粉丝的信任。同时,主播也要向粉丝传达「女人多爱自己一点」的理念,去引起粉丝的共鸣。当然,我们也不能忘了节日的优惠折扣。在信任、共鸣、优惠的多重围攻下,粉丝不知不觉就会下单。

技巧 2:先报原价,再报优惠价

情人节、妇女节的促销活动优惠力度虽然不大,但是比起产品的原价,肯定要划算很多。而最直观地让粉丝感受到实惠的方法就是将产品的原价和优惠价做对比,令粉丝一眼看出优惠了多少。通常来说,我们可以先报产品的原价,再报优惠价,这样的报价方式能让粉丝感受到价格的划算。

三、「双十一(双十二),全年全网超低价!」

「双十一」是各大电商平台都会参与的网络购物节,时间是每年的 11 月 11 日。在这一天,各大电商平台都会推出大型促销活动,而且优惠力度一般是非常大的。在「双十一」之后,还有一个「双十二」,其优惠力度也很大。

在「双十一」和「双十二」活动期间内,卖货主播可以将「全年全网超低价」作为最大的卖点,向粉丝强调、强调、再强调!

案例解析

「双十一」促销活动期间,某主播是这么向粉丝推销产品的:

「辛辛苦苦等了一年,『双十一』终于来了。今年『双十一』的优惠力度依然没有令大家失望。我今天直播的所有产品的价格可以说是全年全网超低价!」

「我今天直播的所有产品都参与了平台的优惠活动,今年平台的优惠方案有哪些呢?首先是跨店满减活动,跨店购买×××元可立减×××元;然后是积分兑换红包……我今天直播的产品,品牌方推出的优惠方案也让人惊喜连连哦!」

「 我今天直播的第一件产品是××品牌的卸妆水,它的功效有……」

主播在介绍完产品的功效、成分、品牌等信息后,继续说:「这是我今天直播的第一件产品,自然要来个开门红。这款产品有多重优惠,首先是满减, 购满×××元立减×××元, 其次是满赠,购满×××元可享赠品……」

在末尾,主播总结说:「这个价格是全年全网超低价,要是错过,就要等到明年『双十一』了,并且也不能保证品牌方在明年『双十一』能给出相同力度的优惠……」

案例中的主播将直播内容分为五段,第一段是向粉丝说明今天直播的产品的价格是全年全网超低价,第二段是介绍「双十一」的优惠方案有哪些,第三段是介绍产品的信息,第四段是介绍品牌的优惠方案,第五段是强调产品的价格是全年全网超低价。

主播采用了总分总的结构,开场先引起粉丝期待,然后分别介绍优惠方案和产品信息,让粉丝更直观地感受到优惠和产品的优点,末尾的总结与开场相呼应,让粉丝对优惠力度产生认同感,粉丝一定会迫不及待将产品放入购物车。

实战演练

场景 1

在「双十一」期间做化妆品直播时,我们可以这样说:「『双十一』期间的促销活动,不用我说,宝贝们都知道每一件产品都是全年全网超低价。今年『双十一』平台的优惠方案有……而今天出现在我直播间的所有化妆品也是优惠重重。为了感激宝贝们对我的支持,今天每直播一件产品,我都会给大家发大红包哦!我今天直播的第一件产品是××品牌的眼霜,它的优惠方案是……」

场景 2

在「双十二」期间做化妆品直播时,我们可以这样说:「『双十一』的时候,很多小伙伴没抢到自己喜欢的产品。不过不要紧,『双十二』又来了,优惠力度一点也不输『双十一』哦!平台的优惠方案有……品牌方的优惠方案有……」

技巧点拨

技巧 1:陆续报出优惠方案

「双十一」或「双十二」期间,既有平台的优惠方案,也有品牌方的优惠方案,很多主播也会推出各种福利和优惠。我们可以按照优惠力度陆续向粉丝介绍优惠方案,逐步调动粉丝的情绪。在多重优惠方案的刺激下,不需要主播帮忙计算,粉丝就能认识到价格究竟有多么划算。

技巧 2:强调全年全网超低价

在「双十一」或「双十二」期间,很多产品的价格确实是全年全网超低价。但是,有时候因为花销太多,或者优惠后的价格依然很高,粉丝意识不到产品的价格是全年全网超低价。因此,主播每推荐一款产品,就要向粉丝反复强调产品的价格是全年全网超低价。

技巧 3:告诉顾客错过就要等一年

「双十一」或「双十二」期间的优惠力度很大,很多人都会「囤货」。随着花费的增多,人们会控制自己的购物欲望。主播需要告知粉丝, 错过了今天的这个价格就要等上一年。为了刺激粉丝下单,主播也可以向粉丝传达「明年的优惠力度可能不会像今年这么大」这类信息。

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